手机市场吹响集结号：一场非对称战争

　　雷军当然应该焦虑。

　　根据小米财报披露的数据，2018年第四季度小米售出2500万部手机，比2017年第四季度下降了350万部，比2018年第三季度下降了830万部。看来，第三方报告中有关小米同比、环比双下滑的数据，并没有说谎。

　　同样是财报中披露的数据，2018年小米营收1749亿人民币，同比增长52.6%，但第四季度营收只有444亿元，相比上个季度环比下降12.6%。其中小米整体硬件的综合净利润率只有1%，七成手机的定价在2000元以下。

　　看到小米的困境，再看到雷军的“真性情”，粉丝们都有些不忍心，竞相跑到官网或旗舰店订购小米9。直到小米产品总监王腾不小心道出了实情：

　　“小米的需求是第一波很高，所以会产生溢价，黄牛就会因为利益驱动进来抢货，导致更加供不应求。但如果小米真的准备海量货，线下的溢价就会不存在，线下就不愿意卖小米，只靠线上卖的量更刚才说的做到海量的货就会产生巨大的库存，可能导致巨额亏损。”

　　兵者，诡道也。雷军俨然是一位战术大师，在微博上自导自演的苦情戏，用产能不足巧妙掩盖了性价比策略的副作用。智能手机线上线下渠道的销量一直是三七分，小米所追求的极致性价比，代价正是线下渠道的利润空间，而为了刺激线下渠道的销量，不得不进行一场偷梁换柱的饥饿营销。

　　营销派的焦虑，根子还是在销量上。

　　一切都有定数

　　无论身处哪个派别，以何种心态应战，在战争结束前都有取胜的可能。

　　在市场大环境萧瑟时，比拼的不单单是技术优势或营销功底，而是综合实力，需要为消费者、为合作伙伴创造价值，也需要尊重市场规律，最后凸显的恰恰是一家厂商的战略定力、格局和担当。

　　在这场非对称战争中，技术流胜在化被动为主动。

　　荣耀总裁赵明屡屡被问及如何看待小米的营销，听到的回答往往是“雷总是营销高手，我们应该向小米学习。”这应该不是赵明的客套话，但荣耀并没有照猫画虎，而是理清了主要因素和次要因素。

　　不管是荣耀早期的互联网手机定位，还是在线下渠道的“轻资产”模式，都需要通过营销制造流量。只是荣耀牢牢抓住了自主研发的主线，将营销服务于技术，在消费者需求和创新之间找到平衡点，同时在消费者价值、合作伙伴价值与公司价值之间做到统一。这也是荣耀后来居上，从被动走向主动的根本原因。

　　可营销派对于技术的敏感性，还要因人而异。

　　小米副总裁卢伟冰曾在微博上对荣耀V20的TOF技术发起攻势，直指TOF不成熟。原因在于，在相机模块上加一个传感器并不难，数据回落却容易抓瞎，大量的3D数据需要实时处理，需要精细的算法优化，才能给用户带来良好的场景体验。想要TOF成熟起来，手机厂商先要解决高强度的硬件算力与软件层的协调。

　　习惯了吃面包的人，很难意识到小麦和鸡蛋的价值。营销派的痛点在于，被成熟的供应链养叼了胃口，同时也失去了技术的敏感性。

　　其实也有解题之道，比如vivo依靠屏下指纹技术在2018年赚足了眼球，并不是说vivo本身在产业链上游有深厚的研发功底，而是愿意为汇顶这样的供应链厂家砸钱。小米没有选择这条路，至于原因是什么，小米在硬件上的利润率就是答案。

　　2019年的特殊性在于，4G的红利已经被吃完了，5G、折叠屏等破坏性创新的红利又还没有到来。

　　技术流在4G的后半场已经完成了直线超车，在用户和合作伙伴之间达成了微妙的平衡，加上强大的专利和技术储备，并不惧怕所谓的市场寒冬。

　　营销派的焦虑也是必然，没有核心竞争力的情况下，如果挺不到5G普及的时间点，别说是吃肉，可能连喝汤的机会都没有。眼下就是要让自己活下来，不惜一切手段。

　　至于销量上的增长或下滑，无疑都是表象。在这场不对称战争中，消费者是唯一的裁判，最后的成与败，不过是对不同“价值观”的奖赏或处罚。