又见“城市包围农村” 手机下乡全国攻略

“目前我们正在做调查研究工作，各地相差很大，总体上是不平衡。一方面是需求的不平衡，另外终端投放也不平衡，手机制造商和代理销售商有些动作快点，有些慢一点。”一位联通人士表示，这些问题都将逐步得到解决。

　　2月，随着“家电下乡”活动的推进，中国通讯界的三大运营商：中国电信、中国移动和中国联通，开始大力度的农村攻略。

　　《中国经营报》记者了解到，三大运营商甚至已经出台在政府13%补贴外的各项组合优惠补贴。一场争夺“农村移动业务内需”之战已经打响。

　　各有招数

　　1月中，中国联通启动手机下乡活动。12个省的农民用户可以在中国联通自有营业厅购买“家电下乡”指定手机，可以享受政府13%的购机补贴优惠，以及联通赠送的手机话费、手机上网、农业致富信息业务。中国联通专门为农村市场定制了数十款符合农民用户使用习惯的手机，并会在今年内将“手机下乡”活动逐步推广至全国。

　　联通新闻处的相关人士告诉记者，除了政府13％的补贴外，手机厂商也有10％的优惠，而且，联通每月会返还给用户10％的话费，这种资费优惠会一直伴随着家电下乡活动继续下去。

　　为此，联通从三方面进行了重点部署。首先是积极推行有针对性的产品和服务。第二项工作重点是充分发挥企业现有资源优势。“除了在联通现有的渠道销售外，还会大力推广电子销售渠道，20多万人的服务保障团队，确保手机下乡真正落到实处。”第三是加大农村地区的网络覆盖工作，确保通信顺畅无阻。

　　联通在“快”上做文章，电信则在“广”上做文章。1月22日，中国电信再次中标第二批全国“家电下乡”推广工作流通企业项目。此前，中国电信已于 2008年11月20日全面中标第一批“家电下乡”项目。至此，其成为国内唯一一家在全国31省均具备销售家电下乡产品资质的通信运营商。

　　为确保“手机下乡”的顺利推进，中国电信还制定了应急措施，与各手机厂家签订了紧急供货合同，一旦出现销售高峰导致的手机产品供货不足的情况，将优先安排家电下乡产品的供货，保障产品数量的充足和品种的齐全。同时，还联合多家物流公司，保证在最短工作日内完成货物的配送工作。

　　中国移动新闻处相关人员则告诉《中国经营报》记者，目前“手机下乡”各项工作正在努力推进。具体的终端补贴、话费补贴、农村信息化业务等具体内容正在筹备，预计2月底向外界公布。

　　和中国联通、中国电信的下乡策略不同，中国移动将下一步下乡的重点放在3G市场。中国移动副总裁李跃明确表示：“我们正在研究将TD-SCDMA与家电下乡结合。”

　　而据内部人士透露，中国移动还成立了一个项目组，研究如何将3G业务与家电下乡捆绑。

　　争夺用户

　　事实上，相比电信推出“手机礼包”活动、联通打出的是“资费返还”牌，中国移动将营销重点转至“把3G带进农村”也有其自身考虑。3G产业独立分析师李力表示，电信和联通两家运营商都拥有固话资源，他们可以在既有的固话上做捆绑推出一系列业务。而中国移动则没有固话这一部分，因此想通过数据业务补足这一块短板。

　　然而，电信和联通并没有将3G市场拱手让人。联通新闻处的相关人士表示，中国联通也提出了“解决数字鸿沟、促进农村地区发展” 的新计划。早在三四年前，中国网通就为农村提供信息化终端，这个远程教育信息系统功能逐步强大，并提供一些农副产品供销信息、经营信息等给广大农民。

　　易观国际分析师王留生指出，农村信息化项目解决的是农村信息化最后一公里的问题。农村市场，基本的电信消费力有限，增值业务可能对运营商有更重要的意义。“目前需要注意的，一是必须做好细分。比如，小麦种植区的农民就不需要水稻种植的信息。二是收费上应该更为灵活。”

　　农村手机用户是一个新增市场，国家政策显示，不再刺激城市移动业务内需，而是完全将重点转向农村。这意味着，对于运营商而言，这场针对农村市场的较量显得异常重要。然而，摆在“手机下乡”面前的困难并不小。

　　王留生表示，由于涉及到国家补贴，因此必须在卖场或营业厅购买手机，而这与农村用户零售店购买的消费习惯不相符。同时，补贴周期比较长，需要用户拿手机和户口本，由地方财政报到县财政。这也在一定程度上削减了“手机下乡”的吸引力。各个运营商还要推出切实可行的措施才能在这一新兴市场取胜。

　　另外，小灵通将在未来3年内完成清频退网，其中又有相当一部分集中在农村地区。面对这块市场，三大运营商也分别根据自己的优势提出应对方案，从而更大地吸收小灵通退市用户。

　　这场争夺用户的硝烟不只在农村战场。记者了解到，中国联通一面布局“手机下乡”，一面还在争夺高端用户上大动脑筋。中国联通已经启动了与苹果公司有关 iPhone入华的谈判。由于iPhone用户相当大部分是高端用户，这也是中国联通最希望争取的客户群体，如果能凭借iPhone对中国移动的全球通用户形成分流之势，无疑是“一石二鸟”之计。
中国联通

　　农村用户在购买手机时，不但能享受到手机销售价格13%的政府补贴，返还用户每个月话费的10%作为用户入网补贴。

　　免费提供增值业务包，包括手机报、农业致富信息、天气预报等服务，专门为农村市场定制了数十款手机。

　　中国联通的销售网点遍布全国31个省（自治区、直辖市），共拥有20000多个自有营业网点，其中县乡自有营业网点将近7000个，20多万员工组成的服务保障团队。

　　中国移动

　　对渠道商销售TD终端给予了补贴,并优先补贴TD/GSM双模终端,补贴额度为TD终端与同等GSM终端的差价,以此降低TD终端的销售价格,让其在市场销售上保持与GSM终端的竞争力。

　　继续推进农村信息网“农信通”，目前农信通的农村用户数超过1248万户，日均短信发送量为1300万条，成为广大农民获取涉农信息的重要平台。

　　中国电信

　　除了13%的政府补贴之外，向农村用户提供一定的话费补贴，并可提供固话、宽带、移动业务的组合优惠补贴。

　　通过市场调查、专项检查、电话回访等各种手段，及时了解家电下乡营销政策的执行情况、补贴落实情况。

　　制定应急预案，与各厂家签订紧急供货合同，一旦出现销售高峰导致的手机产品供货不足的情况，优先安排“家电下乡”产品的供货。

　　联合多家物流公司，保证在最短工作日内完成货物的配送工作。