靳光辉——光辉岁月 用心耕耘

　　兵马俑“外交”

　　支持中国的本土厂商发展，是靳光辉十多年来工作的核心内容。为了将英特尔美国总部的先进技术引进到国内，帮助本土产业发展，靳光辉下足了功夫，而“兵马俑”外交也成了他开发出来的秘密武器。

　　1995年，为了加强和美国研发团队的关系，靳光辉和同事去美国，拜访英特尔总部的技术研发人员。而随靳光辉一起漂洋过海的还有很多兵马俑。

　　“中国当时的市场很小，客户不多，订货量也少。当时总部的工程师们甚至连实验室的‘老板们’还很不了解中国市场的情况，因此对中国客户的支持也未引起重视。而如何让总部的工程师们和经理人员们了解中国，以用他们的技术来扶植中国的客户，我们确实动了不少脑筋?其中之一就是，想到了举世闻名的兵马俑。于是我们去美国总会带很多小的兵马俑为礼物。”

　　这些充满的洞神韵的小礼物传达了中国伙伴的友谊，很受美国工程师的欢迎，靳光辉也从中发现了兵马俑策略的独特作用，“后来我很多次开展兵马俑‘外交’。去美国送兵马俑，来中国领这些总部的朋友们爬长城。”

　　1999年，靳光辉去美国总部实习。这次他带足了兵马俑。为了让美国同事了解中国IT市场的状况，中国IT产业的潜力?靳光辉安排了一对一的交流，总部一线经理、二线经理、工程师、高层经理，靳光辉聊了个遍。130多次的ONE-TO –ONE，给他们讲述中国的社会发展、产业状况，改变他们对中国的印象。靳光辉把那次经历比喻成“扫描”，“和谁没谈过，我就去找他。每个组、每个人，我都去面对面沟通，给每个人也都送了兵马俑。”

　　兵马俑最闪亮的登场应该是在“高端可用性服务器产品线”扶持项目中。为了说服英特尔美国总部高端服务器的技术总监同意这个项目，靳光辉在三个月时间内，做了七次造访，却屡遭挫折。

　　“我约总监商谈这个项目，第一次气氛很融洽，但是没有结果。第二次、第三次也是如此。我很纠结，给他打电话的时候，他也是很敷衍。五六次电话之后，他已经烦躁地不理我了。我当时很有挫败感。”

　　在“七顾”均被拒后，靳光辉没有退缩。他在思考，到底是哪里出问题了。朋友的建议让他豁然开朗，“不是技术总监的问题，是你的问题。因为你没有把最关键的内容讲清楚。”

　　于是，靳光辉先退而做足自己的“功课”，重新做了项目方案，并带上将军形象的兵马俑再次专程去拜访总监。靳光辉清晰记得，当时，那位总监不在工位，于是他就是在工位等，而当这位总监开会回来时，靳光辉拿出，并特意告诉对方说这是一个将军俑，“看到我手中的将军俑，总监当时就愣住了。他看了几分钟，很兴奋。然后拍着我的肩膀说，太好了!”

　　一个将军俑打开了服务器产品项目合作支持的大门。随后，靳光辉向这位服务器产品总监详细介绍自己的方案。而在充分了解了中国服务器市场和本土厂商的状况后，这位总监欣然接受了项目合作计划。那一刻的感觉靳光辉依然记得，“涣然冰释的轻松感，太美妙了!”