中国3G开局能否走低端路线？
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个看似少数的群体却是运营商获取丰厚利润的主要来源。而在3G启动
初期，高端用户固然还是运营商争夺的焦点，但根据自身在3G中的各
种市场因素，不同运营商还是在3G发展中各有侧重。那么，在目前已
经运营3G的国外运营商中，在3G启动初期大都采取了怎样的市场路线？
市场效果如何？如果国内3G市场启动，哪些因素会决定不同运营商的
市场定位？国内运营商中会在一开始就走低端路线吗？低端市场是否
会对运营商的发展带来负面影响？国内四大运营商究竟应该采取什么
样的3G策略进行市场开拓？带着这些问题，《中国电子报》记者近期
走访了几位业内专家，希望他们的观点能给业内提供一些建设性的建
议。
北京邮电大学经济管理学院教授 曾剑秋
中国3G应走低端路线
■ 3G启动初期，国外运营商大多采取低端策略。
■ 采取低端策略对中国运营商不会产生负面作用。
在国外运营商中，3G启动初期大多采用了低端策略。比如英国和
黄3公司，就是采取低端策略。和黄3推出3G业务后，90%用户都是来
自年轻一代，而这个群体财力相对薄弱，因此公司从资费和各种营销
策略上都是围绕低端来开展的。而我个人也认为，3G主要是为社会目
前和下一代年轻人准备的，是年轻人的产品，而年龄较大的用户由于
思维和使用习惯等因素，对3G业务的需求不是很强劲。
如果谈到中国运营商在3G启动后，应该采取什么策略，在这里先
要有一个大前提。
我的观点是：中国发3张牌照，中国移动上WCDMA，中国联通上
CDMA2000，中国电信和中国网通共同运营TD-SCDMA。
中国移动在2G时代处于领先地位，网络可以平滑演进到WCDMA，
而且服务和运营水平已跻身世界前列，因此它在3G时代更多的作用是
作为国家队，代表中国参与到国际竞争当中；而中国电信和中国网通
在固定和宽带领域作为国家队可以参与到国际竞争中，但在国内市场，
应通过运营TD-SCDMA，来对中国移动产生强有力的挑战，国家也
一定还会给TD-SCDMA更多的产业政策；中国联通一直是挑战者，
它从过去到现在，最大的功劳就是促进了中国电信市场的竞争和改革，
在将来中国联通应继续扮演这种角色，在固网领域，挑战中国电信+
网通，在移动领域，挑战中国移动、中国电信+中国网通。这样以来，
在中国就形成了三足鼎立的局面，我认为这是比现在更良性的一个格
局。
在这种大环境下，我认为中国移动在3G策略一定要站得高、看得
远，有一种责任感，应瞄准全球移动市场；中国电信+中国网通的主
要目标就是对中国移动形成挑战，而且有责任推动TD-SCDMA标准，
不仅在中国，而且要推向世界；对中国联通来说，它继续扮演挑战者
角色，避免中国移动和中国电信+中国网通形成新的双寡头垄断的局
面。
而对于所有的拿到3G牌照的运营商，我个人建议他们都要在初期
走低端路线。
正如我上面所提到的，3G主要是提供丰富多彩的数据业务，主要
面向年轻一代，而这些用户大多是低端用户，因此运营商采取低端策
略更有利于推广市场。
采取低端策略对运营商不会产生负面影响。首先3G与2G是兼容的，
可以根据业务量需求逐步升级，逐步推广，不是一蹴而就；另外，中
国移动市场有一个与国外明显不同的特点，就是用户规模庞大，从规
模经济来说，它在中国是非常神奇的，可以给中国运营商带来巨大的
利益。 {{分页}}
爱立信大中华区市场与战略发展部副总经理 卢勇
市场细分不是简单的高中低端
■ 3G作为一种技术，正如GSM一样，它有能力支持各个层面的市
场需求。
■ 就运营商的3G策略而言，这应该以市场需求为基础，关键要看
运营商现有和潜在用户的构成以及运营商自身的市场地位。
简单化的“高中低”端不是一个正确的市场细分模型，也没有3G
运营商用“高中低”端的定位来制定市场策略。
运营商最终的市场定位取决于诸多因素，包括业务应用、终端、
市场策略等。其中市场细分是运营商需要进行的一项重要工作，但这
样的细分应该基于对用户喜好、行为习惯、支付能力等的综合考虑，
而非较简单的高、中、低端。
以爱立信消费者和企业实验室所作的市场细分为例，其中有一组
人群被称为“市场先行者(early adopter)”，即那些先于大多数
人去接受并使用新的移动业务(如音乐下载、移动电视、互联网冲浪、
视频通话等)的人，这些人的支付能力也许不是最强的，但却是运营
商不容忽视的群体，因为他们通常起着市场风向标和带动者的作用。
此外，还有企业用户也是一个重要的市场细分。
以爱立信在欧美3G市场的经验而言，运营商的3G策略通常可以分
以下几种情况：
市场主流运营商(通常一个市场上第一、第二大的运营商)在推出
3G业务时通常都会覆盖到各个层面的市场需求；
对于那些已有2G用户基础的运营商而言，他们一般会采用“迁移”
的策略，即先将那些对新的、先进业务有需求而又无法被当前的2G、
2.5G网络满足的用户迁移到3G，以便利用更先进的技术能力将他们潜
在的业务需求充分开发出来。随后，运营商会考虑将3G业务从这部分
用户逐步扩展至其他用户群。这是一个长期渐进的过程。用户并不关
心3G或2G网络，用户关心的是无缝的覆盖、服务/网络质量、业务应
用。对有2G基础的3G运营商而言，2G/3G是“一张网络，两种接
入”。事实上，一些运营商在实施了2G的增强(如EDGE)的基础上，
在这“两种接入”上提供给用户的是无缝的3G业务体验；
对于一个全新的3G运营商而言，他们的主要任务是开拓新的市场。
这其中的关键是将3G的移动宽带能力与市场不同细分用户群的需求进
行匹配，从而找到一个市场突破口，并以此为根基不断拓展业务。
中国电子科技集团公司第七研究所科技委主任 刘礼白
3G初期，运营商都要从低端做起
■ 3G发展初期运营商没有多少选择余地，大家都是要从低端做起，
在运营中发展新的业务。
■ HSDPA的成功，将是3G进入高端服务的网络环境。
■ 中国运营商都可能以高端服务为卖点，以低端服务为支撑，高
中低端服务捆绑销售的方法争取更多的市场份额。
高中低端如何定位？
首先要明确两个概念。
第一关于3G的概念。按照1999年ITU确定的3G标准，3G应包括IM
T-DS、IMT-MC、IMT-TD、IMT-SC、IMT-FT五个标
准。其后，实际发展为当今的WCDMA、CDMA2000和TD-SCDMA。
至今建网运营的是WCDMA及其升级标准HSDPA，CDMA2000 1X及
其升级标准CDMA2000 1X EV-DO，而TD-SCDMA尚处于试用
期。对于CDMA2000 1X有人把它算作3G，也有人说它是2.5G。而CDMA
2000 1X EV-DO则被认为是准3G标准。如果CDMA2000 1X算作3G，
那么所有的CDMA2000 1X运营网都可以被认为是走低端路线的。
由IS-95 CDMA到CDMA2000 1X，用户不知不觉地接受了过渡。
包括中国联通，也是这么做的，结果是成功的。
第二关于高端、中端和低端的概念。ITU确定的3G标准中所提出
的与服务能力有关的要求可分为两方面。
其一，速率：快速移动时144Kb/s，室外活动场或室内步行
环境384Kb/s，室内环境最高2Mb/s。其二，具有支持多媒体
业务能力，特别是支持Internet业务。这两点要求为日后发展高
端、中端和低端不同等级服务奠定了基础。
但是，高端、中端和低端的概念是运营中形成的。既然引入3G就
必然要引入新的服务。日本在推动3G移动新业务上最有效，如1999年
初部署的NTT DoCoMoi-mode业务以及KDDI和Vodafone KK推
出的类似业务，如VodafoneLive！。另一方面是2001年9月部署的
WCDMA FOMA业务。今天在3G网上的内容更加丰富，甚至在目前的2G、
2.5G网络中也在开展类似的业务。 {{分页}}
今天看来，真正的高端业务是不能指望通过1999年ITU确定的3G
目标速率来实现的。HSDPA的成功，将是3G进入高端服务的网络环
境。
3G的业务开展中，关键是高端服务的内容和终端。3G发展初期运
营商没有多少选择余地，大家都是要从低端做起，在运营中发展新的
业务。正因为如此，在有完善的2G网络的地区，都要面对2G网络的竞
争，例如西欧的局面。亏损是难免的，甚至如和黄的H3G长期处于亏
损经营状态。当然，对于2G发育不良的日本，3G发展反而要幸运得多。
从2005年11月第一个HSDPA运营网Manx Telecom在英国开通，至
今年6月还不到8个月的时间，就迅速发展到14个国家，16个运营网，
我以为这是可以提供高端服务的系统。可见，目前运营商选择高端服
务的时机已经逐步成熟。
哪些因素决定中国3G运营商的市场定位？
第一，原有的2G网络运营基础。对于运营商，有与没有2G网络其
进入3G的思维方式会完全不同。有成熟的2G网络的运营商可能会将2G
网与3G网统一运作。短期内以3G为2G的补充，着重发展3G的中高端业
务。没有2G网络的运营商必然要抓住移动运营权，尽全力迅速建立覆
盖全国的3G网络，全方位开展移动业务。因为对于后起者，是处于竞
争的不利地位的一方，力求补救自己的不足是重要的。
第二，3G的中高端业务不是运营商单方面可以决定要上什么就能
上什么。中高端业务需要一个庞大的产业链整体运作，特别是内容提
供商、服务提供商群体。运营商要与他们行成长期的合作关系，利益
分配方式。
第三，新的中高端业务需要相应的新的终端功能。在推出新业务
的同时可能也就是新型终端的上市期。因此，发展中高端业务的系统
必须成熟，并有足够多的终端设备生产厂家支持其不断地推出功能适
应，价格为消费群可接受的新的终端产品。
第四，中高端业务针对不同的人群，提供不同的服务。要求运营
商与内容提供商、服务提供商更及时地体察用户的不同需求及需求变
化，适时调整服务内容和方式。运营商之间的竞争可能更复杂。
第五，由于中高端服务往往带有针对特定人群的特点。从总体上
讲，各国可以在业务上互相借鉴或移植，但是必须与本地特定人群的
需求特点相结合，因此，业务开发的本地化特色将非常突出。
国内运营商能否一开始就走低端路线？
3G比之2G不能够更经济将是必然的现象，李嘉成在欧洲的经历就
是先例。对于中国电信和中国网通，低端路线是会要走的，因为话音
通信和短消息服务至今一直是运营收入的主要来源，放弃低端市场就
放弃了3G。因此，别指望投入3G的资金很快可以收回，要忍受一段时
间的亏本经营。3G一旦开始在中国运营，原先占有2G市场的中国移动
和中国联通在低端市场的施压是难免的，会带来低端市场的降价。各
方都可能以高端服务为卖点，以低端服务为支撑，高中低端服务捆绑
销售的方法争取更多的市场份额。
国内四大运营商应采取怎样的3G策略？
目前，国内经批准授权的真正移动运营商只有中国移动和中国联
通两家。未来的3G运营网络肯定会更多，例如可能是4家。那么，自
然就有了多种不同的企业特点和运营策略。
我们姑且假定中国移动、中国联通、中国电信、中国网通这四家
获得3G运营权，这四家运营商的运营策略可能都不一样。
中国移动拥有全球最大的第二代蜂窝移动通信网GSM网，没有必
要用新建的3G网络挑战自己的2G市场中的低端和中端份额，自然是一
开始就让3G网走高端策略，直接上HSDPA是可能的选择。为了使现
有的2G和未来的3G协调发展，推行双号双模终端，高端业务与低端业
务捆绑销售，以低端业务培育和带动高端业务。
中国联通同时拥有GSM和CDMA两个全国覆盖大网。在CDMA网络上
已经实现了向CDMA2000 1X的升级，继续前行实现再升级到CDMA2000
1XEV-DO也很自然，所以同样没有在3G网络上选择低端服务
的问题。
剩下的中国电信和中国网通有相似的情况。原来都没有移动业务
的运营权。没有2G网络，只有缺乏竞争力的小灵通，这两家公司都迫
切期盼获得移动运营权。一旦有了运营权，就必然要考虑市场切入点
的问题。我想，他们可能是低端、中端、高端一个也不会放。低端业
务锁住既有的小灵通客户；中端作为新的业务增长点；高端着眼于未
来发展。还有一个情况是：这两家公司的固网都基本上是半壁江山，
中国电信的重点在南方，而中国网通的重点在北方，各自所缺的另一
半可能要依靠宽带无线接入来弥补，所以宽带无线接入与3G高端服务
相结合是可能的选择。而在宽带服务上，固网与宽带无线接入及3G的
结合，可能也会带来特有的优势。
信息产业部电信研究院政策与管理研究所 张勇
3G通吃高中低端用户
■ 3G将同2G一样，无所谓高端低端，所有用户统统都要。
■ 判断定位于高端或者低端，很重要的一点就是看3G业务的定价。
■ 拥有2G网络的移动运营商不会仅仅盯着高端，而将大量的低端
用户市场拱手相让以壮大对手。
为了说明我的这个答案，我们先看一下最近的两则新闻报道：
中移动加入全球3G计划，推广100美元WCDMA手机。中国移动等
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