“统治”医疗世界的达芬奇机器人是如何诞生的？

　　售后销售更给力

　　直觉外科公司的营利模式以销售达芬奇机器人为基础，同时独家出售长期稳定的重复消耗的耗材、配件工具及服务。

　　在销售模式方面，直觉外科公司主要采用直销和代理商模式，在美国国内公司均采用直销模式，在开拓国际市场方面，由于代理商模式会有助于迅速开拓市场，公司一开始较多的采用代理商模式，但随着市场认可度的不断提高，正逐渐向直销模式转变。

　　由于达芬奇机器人已经覆盖了美国三分之二以上的中大型医院，甚至连一些社区医院也已经配备了达芬奇机器人，寄期望于其在美国国内的高速成长已不太可能，从收入结构的变化，我们也可以看出达芬奇机器人的盈利成长模式正在逐步发生改变。

　　每台达芬奇机器人售价约为100-230万美元。从2009年开始，配件及服务收入超过系统销售收入，未来这种趋势还会持续。

　　2012年工具配件服务等经常性收入的占比只有57%，而到2014年这一比率已经增加到了70%。经常性收入指的是工具、配件等耗材收入以及维保、培训等服务收入。

　　由于达芬奇机器人的器械安全直接关乎到人的安全健康，直觉外科公司对机械臂手术刀等耗材产品作了严格的使用限制，这个器械上面安装了记忆芯片，每插在机器人上一次，芯片就会计数+1，10次以后机器人就不能使用这个器械了，目的之一是intuitive公司多赚钱，因为这个是个耗材必须从他们公司买，目的之二是避免器械里面结构故障，造成手术危险。

　　10次手术过后机器人就会自动锁死，必须更换新的机械臂后才能重新开机，这项规定让达芬奇手术机器人的开机费非常高(平均为4-6万左右)，这增加了患者的使用成本，但是对于直觉外科公司来说，却是保证稳定营业收入的一大好方法。

　　据统计，每一例手术，需要消耗的耗材就价值700-3200美元，按每台手术机器人一年执行200个手术来计算，每台机器人的工具配件收入可以达到14万-64万美元，每台机器人每年的协议服务达10万-17 万美元，这样测算，每一台达芬奇机器人的经常性收入可以达到24万-81万美元，按平均值50万美元来测算，若复合上述假设，则现有达芬奇机器人每年可产生经常性收入3200*50万美元=16亿美元，与2014年的实际数据较为接近。

　　等风来

　　手术机器人相对人手最大的优势就在于它的精确性和微创性，所以在处理一些复杂手术的时候(如手术区有大量神经末梢)会有很大的优势，随着医疗技术，手术仪器的不断进步，手术后的不良反应率正逐渐下滑，若能大规模普及手术机器人，开展微创手术，不良反应率还会大大下降。

　　目前医疗外科手术机器人最主要的应用领域在泌尿外科和妇科手术。妇科手术自2009年后取代泌尿科手术成为占比最大的手术类型，其次是泌尿科手术，普通外科第三，但增长速度最快。在美国，前列腺手术和子宫切除的渗透率都超过70%，而在欧洲和其他发达国家，渗透率则明显偏低。

　　达芬奇机器人之前执行的手术更集中在一些癌症和复杂精密手术，自2000年开展首例手术机器人前列腺癌根治性切除以来，北欧国家超过一半以上的前列腺手术由手术机器人完成。而在美国，这个比例高达83%，使用达芬奇机器人进行前列腺手术已成为一种“标准术”。

　　在美国的一些一流医院，机器人做微创手术的比例已经超过全院外科手术的50%，很多接受达芬奇手术的病人，可以做到手术后24小时出院，因为伤口小，损伤小，恢复就非常快。目前在中国等新兴市场，由于装机数量的局限，手术渗透率还很低，达芬奇机器人相对人手的优势是显而易见的，所以未来将会有很大的市场需求空间。

　　截止2014年，直觉外科公司已经销售达芬奇手术机器人系统3266台，其中美国2223台，欧洲549台，日本191，其它地区301台。累计销量自2008年超过1000台以来，连续几年均保持高速增长，但是从2013年开始增速放缓，2013年达芬奇机器人全球装机量达2966台，2014年达3266台，增速10.1%。

　　从地区分布可以看出，达芬奇机器人的主要市场还是在美国，在全球其他地区的推广速度偏慢，很大一个原因是其高昂的售价。随着装机量的不断上升，达芬奇机器人执行的手术数量也迅速增加。2014年，使用达芬奇机器人进行的手术有57万个，同比增长9%，增速较前几年有所回落。平均每台机器人每年要执行180例手术，将近2天一次的使用频率。

　　达芬奇手术系统已经通过FDA许可的手术类型有腹腔镜、妇科、胸廓、泌尿外科、心脏手术等，其中主要的应用目标市场为：妇科、泌尿外科、泌尿外科、心脏手术。

　　目前妇科手术是使用达芬奇频率最高的手术，2014年达芬奇机器人在美国完成了23.5万例妇科手术(2013年24万例，2012年22.2万例)。普通外科是第二大、也是发展最快的手术类型，2014年完成了110.7万例普通外科手术。随着第四代产品技术的进一步提升，达芬奇手术机器人的应用范围将更为广泛，对其销量也会有一个较大的促进作用。