进口替代趋势已定 医疗器械上下游还有哪些投资机会

　　进口替代是发展趋势

　　进口替代是目前医疗器械领域不容置疑的发展趋势。

　　翻看国内知名医疗器械公司的发展历程，几乎均是从代理国外产品和仿制起家，对技术进行消化吸收，通过各种方法降低成本，通过微创新和再创新达到甚至超过国外产品技术水平，从而实现进口替代。

　　20年前开始，迈瑞的监护仪走了这样一条路，10年前开始，乐普的心脏支架也走了这样一条路。

　　既然进口替代是趋势，那找投资机会是不是就是找外资品牌市场份额大的领域?逻辑上成立，但具体操作是有难度的，因为你很可能压根不知道从哪个领域入手，或者干脆不知道有哪些个产品领域。

　　这时候可以换个维度，收集目标领域大公司的年报，比如影像领域的GPS，外科领域的MJJ，他们产品线布局一般会比较全，而且所在的领域也会比较强，他们的主要产品线和拳头产品往往就是所要寻找的目标。

　　趋势是个矢量，判断方向简单，判断时间太难。而时间，对于存续期不到10年的基金来讲，是最大的敌人。或许可以找到一个值得关注的领域，比如CT，进口替代的过程刚刚开始，应该对于国内创业企业有很大机会，但这个趋势会有多快?是否这个产品太难做以至于几年之内国内企业都不会有什么进展?这就是投资中更偏“艺术”的部分了。欣慰的是，明峰、赛诺、波影等创业团队已经或即将取得CT注册证，相信他们会在市场上带给我们惊喜。

　　去年底分享领投的唯迈医疗也是很好的例子。DSA是影像类产品中比较特殊的一种，对技术和可靠性有很高的要求，进口替代过程刚刚开始。另一方面，随着介入手术数量的增加，临床市场对这类设备的需求很大，需要国内企业提供更多性价比更高的产品。趋势和需求，大概就是我们在互联网领域常听到的“风口”吧。

　　往上游，投资关键零部件

　　江河往往越到下游越能引起人们的注意，可是水到了下游，就慵懒了，势就尽了。进口替代这个过程，到了晚期，就是国产品牌的一片红海，血染的。如果就是对某个红海领域情有独钟，非要投一把，或者积极一点说，红海领域是否也有投资机会呢?

　　我判断是有的，在上游。但需要逆流而上的努力，和不畏艰险的勇气。

　　对于下游整机企业来说，很多关键零部件要么技术壁垒高一时攻克不了，要么规模优势明显自己生产不划算，所以往往COGS里面相当一大部分直接给了上游企业成为人家的revenue(DR的球管和平板探测器，核磁的磁体和线圈，超声的探头，CT的球管都属于这类)。这其实是挺可怕的一件事儿，尤其竞争越来越激烈开始打价格战的时候，俨然就是一个参与人数不限的囚徒困境，你想找人商量个市场指导价都不知道该找谁。所以在红海市场，所有整机厂都在给上游打工。

　　上游确实是好啊，但投资关键零部件一方面要求投资团队对产品和技术有更深的理解，在行业内有更为深厚的人脉资源;另一方面，上游关键部件供应商如果是初创企业，也面临着一个生死攸关的难题，对投资方来说则是巨大的风险：技术难关的攻克只是很小的一步，初期没有足够的订单就不能保证量产的质控，也完全不会有成本优势，而质量和价格，是上游的生命。建立信任获得启动订单，逐步稳定产品质量并通过量产获得成本优势，这样一个正循环很多时候是可望而不可及的。

　　往下游，找寻更细分的市场新应用

　　对于红海市场，除了往上游走，也可以干脆再往下游走，去看更细分的领域。一些细分领域会因为关注的人少反而竞争不是很激烈，或者有一些老技术的新应用。

　　比如超声领域，有各科室的专业应用，有便携式，有手持式，有乳腺超，有眼科超声，这些还都是影像领域的，脑洞再大一点，可以拓展到超声治疗领域。再比如OCT技术，在眼科的应用比较成熟，后来被圣犹达开发用来做心血管检测，现在就我了解全球有团队在做耳鼻喉科，也有做消化道的，也有在做妇科的。

　　这方面就要像沙里淘金一样，需要仔细发掘并甄别需求，能和真实需求匹配的比较好的技术就有机会。