LEDinside储于超：俄罗斯LED照明市场正在起飞

　　问：那为了开拓俄罗斯市场，LEDinside做了哪些事情?

　　储于超：为了深入了解俄罗斯市场，发现更多有价值的潜在合作客户，LEDinside相当有架构的从三个层次切入ILDP：

　　第一，前置名单与资源准备。LEDinside从上千家俄罗斯照明厂商的名单中筛选出20家重点厂商，并相继在10月及11月份派出大量分析师资源，远赴俄罗斯展开为期一个半月的实地走访，了解每一家重点厂商的经营状况，发展计划和合作意向。目的是广泛收集俄罗斯照明市场资料，渗透供应链，取得关键的市场动能与限制的见解。

　　第二，厂商筛选与需求撮合分析。第二阶段，我们再从这些厂商中选出合作意愿强烈、且具备相当的发展潜力的公司及机构成为我们的战略合作伙伴，并且找出手中有订单，有发展潜力，以及愿意与两岸厂商合作的公司进行深入交谈。

　　第三，实际参访与合作洽谈。最后一个阶段，就是 LEDinside 实际带领厂商前往俄罗斯，让事业发展回归本质，与潜在合作厂商坐下来，面对面洽谈未来的可能发展，并思考及解决进入市场的障碍。

　　上面三个层次的工作，是 LEDinside 累积多年经验，整理出来的最有效方式，可以实际帮助参加项目的公司进行事业拓展，并深耕当地市场，获得最符合成本效益之发展方案。

　　问：LEDinside能为参访企业做些什么呢?

　　储于超：在谈可以为企业做些什么之前，我们应该先探讨企业于俄罗斯市场会遇到的挑战，在俄罗斯照明市场，主要有三个挑战：第一，单一厂商开发成本过高;第二，欠缺事业发展伙伴;第三，难以挖掘关键客户。

　　首先，单独一家中国企业去开发俄罗斯市场，必然面临开发成本高、缺乏相应市场配套设施和市场信息的窘境，可想而知的是企业必须得付出很高的学习成本。

　　其次，俄罗斯是一个高度封闭的国家，如果短期内找不到合适的合作伙伴，将会让事业发展承担很大的风险，比如搞不清楚法规限制、疏通关系、打通政商环节、资金调度问题等等，都需要在地的合作伙伴协助处理。

　　最后，因为俄罗斯市场总共有超过 4000 家以上的照明业者，如何有效找到适合之厂家当作销售对象也是一个非常巨大的挑战。

　　针对以上三个挑战，LEDinside组织参访团就是要召集有意向开发俄国市场的中国LED企业，大家一起抱团到俄罗斯寻找到有潜在合作意愿的当地合作伙伴，并且与俄罗斯的照明企业建立更加直接的联系，通过直接的合作共同打开俄罗斯LED照明市场。俄罗斯企业面对被西方制裁的危机，也非常希望能难在中国找到稳定的供应商，因此我们认为对中国LED企业在俄罗斯市场打开局面，建立优势的极好时机。

　　问：市场上也有许多所谓的“新兴市场拓销团”，LEDinside 主办的ILDP与其他活动的最大差异是什么?

　　储于超：ILDP在“本质”、“目的”与“效益”上，与其他活动有根本性的差异。

　　探讨 ILDP 的“本质”。此次活动的本质是所谓真正的“事业拓展”，也就是“实打实”的拜访活动。参与的团员都是抱着“做事业”的心态，一家一家关键厂商参访，扎扎实实的建立当地人脉。因此 ILDP 的活动 12 天下来，团员肯定会比较辛苦，因为每天要面对的，都是自己公司的未来发展问题;每天要对话的，都是与自身公司未来存亡相关的合作伙伴。比起其他活动，可能是以“旅游”，“参展”，或是“交谊活动”为主的本质有相当大差异。

　　再来思考“目的”的问题。一般比较认真的拓销团，会将主力放在“直接找寻客户”之目的，虽然在逻辑上是直接简单，但对于新兴市场国家，这样的拓销方式，只能为公司带来短期利益，却无法建立细水长流的订单。所以 ILDP 将这次项目的目的放在“建立合作伙伴”以及“了解客户需求”。深入市场建立合作伙伴，让伙伴把公司价值放到最大，并且站在帮助客户解决问题的立场，而不是将货硬塞的方式推给客户，这才是针对俄罗斯市场最有效，也是唯一的解答。

　　最后是“效益”的落差，许多拓销团也许有官方立场，也许有商会立场，或是也许有协会立场，因此会拜访之厂商或是潜在合作伙伴名单，通常是独惠特定族群，因此在事业拓展上，通常会失去效率，也难以看到市场的大方向。而 ILDP是站在分析师的立场，由分析师主导，进行多种研究方法的设计，从官方、协会、顾问、财务机构、厂商、供货商、终端客户的多种面向进行分析与筛选，最后所呈现出来的活动内容，才是真正多元以及涵盖包覆性完整的事业开发项目。

　　问：俄罗斯受到西方国家经济制裁之后，经济出现了下滑，这对照明市场的需求会不会造成影响?

　　储于超：短期来说总体需求肯定是会受到一些影响。但是照明产品是生活的必需品，需求即使短期内减少但是并也不会完全消失，但是因为西方国家的制裁，中国成为俄罗斯更重要的照明产品进口国，原来大量从欧洲进口的照明产品也要在中国寻找替代性的供应商，对中国厂商来说反而是一个乘机布局、扩大市场份额的机会。