戴尔缺阵 联想惠普对战春促

戴尔一直以直销著称，虽然减少了中间环节，为用户带来了实惠，但是受模式限制，在竞争对手面前，戴尔对于市场的反应速度也是最慢的，这也是戴尔一直在想开拓直销之外模式的重要原因　　

“这个春天很闹腾。”北京海龙电脑城的小老板张林告诉《财经时报》记者。

张林在该电脑城里经营着某品牌的PC电脑。往年，从春节过后到暑假之前都是公认的销售淡季。不过今年有些特殊，几乎所有的PC厂商都在这个传统的淡季展开了规模庞大的促销活动。

“今年，厂商对于春促的重视程度让我们这些老经销商感到有些意外，不过更让我们感到吃惊的是市场的接受程度远超我们的预判。”张林对记者表示，今年三、四两个月的PC机销量相比往年实现了三倍的增长。

“相比往年联想一家唱独角戏，今年几乎所有的IT厂商都加入了春促的战团。以中小企业为主要目标群的春季促销已经基本成型。”资深分析师程宏认为。

找到中小企业

“中小企业的巨大市场需求已经引起了国家的高度重视。”在北京京西宾馆，商务部流通产业促进中心处级调研员刘冬向《财经时报》透露。

4月11日，由中国电子信息产业发展研究院(赛迪集团)主办的一场“2007年中国中小企业信息化春季交流会”正在这里举行。

“有意识地将中小企业消费需求引导到传统的消费淡季——春季是这个大会的重要内容。”中国计算机报社执行总编刘保华在接受记者采访时表示。

刘保华透露，截止到2006年10月底，我国中小企业数已达到4200多万户，占全国企业总数的99.8%，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内生产总值的58%，生产的商品占社会销售额的59%，上缴税收占50.2%。中小企业快速发展，还形成了巨大劳动力需求，缓解了就业压力。我国个体和私营等非公有制经济增长率高于全国GDP的平均增长率，非公有制经济占GDP的比重已达到三分之一。

但是长久以来，这些中小企业就像撒在地上的水银，很难找到。这群人购买量很小，一次两三台到十几台的购买量和商用市场动辄上千台的采购截然不同；这群人的要求很独特，对自己的电脑有林林总总的期待。他们是商业用户，但是从不经过代理商买电脑，他们去卖场，却不认PC厂商面向个人消费者的寒促和暑促。

“我们很早就开始关注中小企业的采购需求了，经过调研，我们发现在春季进行有针对性的销售会是一个好的解决办法。”刘冬表示，根据商务部最新调查显示，在拥有明确电脑购买计划的中小企业中，49.52%的中小企业选择在每年3月到4月购置、升级其电脑设备。在这个背景下，PC厂商需要拿出的其实只是一点点甜头与诚意。

惠普挑战联想

2005年，联想面向中小企业的扬天产品首次提出了PC电脑销售的春促概念。两年后的今天，对PC厂商来说，中小企业早已由原来食之无味、弃之可惜的鸡肋，变成一座等待深挖的富矿。

“今年的春促活动主要是以预装Windows Vista Premium版本的高性能产品为主。”联想大中国区商用台式营销部总经理汤捷表示。

据联想相关人士介绍，不同于以往单纯的送礼促销，此次促销的联想扬天Vista电脑是联想在今年春天刚刚推出的面向中小企业的最新产品。通过今年春季促销，扬天预计将会扩展数十万计的中小企业用户。

“我们已经占据了春季中小企业采购市场的39%的市场份额，我们会把春促进行到底。”汤捷强调。
而联想的老对手惠普的表现同样令人关注。

从3月份开始，短短一个月不到的时间内，针对中小企业客户，惠普一口气发布了包括工作站、服务器、刀片PC在内的一系列商用产品。而所有的产品都采用了基于AMD高性能低功耗的产品。

对此，惠普公司中国区负责人回应到：“随着中国经济的持续稳步发展，一些中小企业对工作站的需求日益升级。加大在商用市场的推进力度，这是我们面对商用市场用户需求责无旁贷的工作。也是进一步发展并获得更大市场份额的必然趋势，惠普希望与AMD一道，共同为中小企业客户提供经济实惠的技术解决方案，之后还将发布一系列面对中小企业的多元化产品。”

有业内人士认为，通常商用新品都在秋、冬季发布，此次惠普一反常态的联手AMD将商用产品选择在春季发布，和联想争夺中小企业用户的目的很明确。

AMD公司副总裁潘晓明也说到“加大在商用市场的推进力度，是AMD和惠普进一步发展并获得更大市场份额的必然趋势，之后还将发布一系列面对中小企业的多元化产品。

虽然联想和惠普斗得不可开交，但是让人感到意外得是它们得老对手戴尔不仅从未提出过暑促和寒促，也没有跟进春促。

“戴尔的直接模式有利于更加准确及时地了解用户需求，继而调整企业策略。”戴尔公司市场部相关负责人在接受记者采访时表示，“虽然戴尔不会跟进季节性促销，但在戴尔中文网站上，我们会适时推出各种优惠措施以吸引最终用户。”

“戴尔其实有些无奈。”资深分析师程宏认为，戴尔一直以直销著称，虽然减少了中间环节，为用户带来了实惠，但是受模式限制，在竞争对手面前，戴尔对于市场的反应速度也是最慢的，这也是戴尔一直在想开拓直销之外模式的重要原因。

相比暑促、寒促，春促产品最大的特色就在于讲求应用价值体验，提供增值的服务，一句话就是让中小企业主用的更称心。而不仅仅是比较价格。

“让戴尔感到头疼的其实是很难给这种增值的应用服务明码标价。”程宏认为。

全社会的春促

“季节性促销只是PC厂商营销战略的一部分。虽然此前两年联想的春促取得了喜人的成效，但我们仍无法因此断定春促是否会走上寒暑促的老路，变成IT厂商、经销商和消费者的‘鸡肋’。”某分析人士向记者表示。

“这样的担忧不是没有道理的。”《中国计算机报》执行总编刘保华表示，现在市场上我们可见的春促几乎还没有摆脱简单的价格促销，而这样显然不是长久之计。

刘保华认为，PC厂商的春促探索已经在一定程度上启动了中小企业的消费欲望，但要把真正释放中小企业的消费潜力，仅仅由PC厂商来主导是不够的，包括政府部门在内的全社会都应该给中小企业提供更多的方便，在每年的春季为中小企业营造一个良好的消费氛围。

“我们要更加主动、更加积极地站在中小企业的立场上为大大小小、不同行业、不同地区、不同发展状态的中小企业量身定制出更好的产品和服务。”国务院信息化工作办公室杨学山副主任在会上强调。