易观国际：国内手机厂商应加速联手国包商

近日中国邮电器材集团旗下的中邮普泰公司和诺基亚(中国)投资有限公司在北京签署手机采购及战略合作协议

背景：

近日中国邮电器材集团旗下的中邮普泰公司和诺基亚(中国)投资有限公司在北京签署手机采购及战略合作协议，2007年度将从诺基亚采购合同金额高达25亿美元的手机。此外中邮普泰还于近日和摩托罗拉以及索爱分别签订了23亿美元的手机定购合同和500万台采购协议书。

易观分析：

此次中邮普泰的大批量采购目的在于为其母公司中国邮电器材在今年十月的A股上市预热。而对于诺基亚、摩托罗拉和索爱而言，此次采购将有助于三者市场份额的进一步扩大。易观国际认为，中邮普泰等国包商对国外手机厂商定购量的大幅增长主要基于以下几点：

首先，国外手机厂商市场份额的迅速攀升以及用户认知度的提高是中邮普泰等国包商选择其为合作伙伴的重要因素。在高额利润的驱动下，国包商已将各手机厂商的总体市场份额甚至某种机型的份额和利润作为采购的主要依据，这使长期占领市场主导地位的国外厂商在国包商的集采中占有很大的优势。易观国际研究数据显示，2007年第一季度诺基亚、摩托罗拉和索爱的市场份额总和为58.3%。其中诺基亚以31.7%的市场份额稳居市场第一，同时诺基亚在一二级、三四级城市以及郊县地区均保持30%以上的份额。相比之下，国产手机厂商市场份额及用户渗透力的不断走低成为其无缘国包商集采的根源。

其次，国外手机厂商齐全的产品线为国包商的大规模采购提供了货源保障。从面向高端用户的智能化终端到针对中国低端市场开发的入门级产品，诺基亚等国外厂商提供的各类高中低端产品为渠道商提供了多种选择。虽然目前联想、夏新等国内厂商也在高端产品方面做了很多努力，但由于高端机型的采购对品牌提出了较高的要求，因此处于弱势品牌的国内手机厂商并不占据优势。同时国产高端手机与国外高端手机因价格因素导致的利润差距也是渠道商选择国外终端厂商的一个重要因素。

易观建议：

对于国内手机厂商：

由于国包商拥有很强的资金实力和丰富的渠道平台，因此国内厂商在采用家电连锁包销和运营商定制等渠道基础上应尽快与国包商建立合作关系，借助国包商渠道下沉优势，扩大市场份额。提高三四级城市以及郊县地区的市场渗透力，形成市场份额、用户认知度以及与国包商合作的良性循环。