华胜天成多方战略合作 进入IT增值服务"蓝海"

近些天来，华胜天成公司老总们异常忙碌。在公司新财年(7月)伊始，就与全球拥有RFID专利技术最多的自动识别厂商Intermec签约，正式吹响了进军RFID市场的号角；与著名网络设备商Juniper公司签订了全面战略合作协议，共同拓展网络和安全等重要市场；接受赛门铁克的TSPP授牌，成为赛门铁克重要的服务业务方面的合作伙伴；在7月，公司还获得了Sun公司颁发的FY07 最佳服务合作大奖。短短几天内，位列国内方案商五强的华胜天成外引内联，动作频繁令业界瞩目。拓展合作，显然成为了华胜天成08财年的开门功课。

其实合作，正是整个IT行业今年最热门的话题，也正在成为IT从业者从分销和系统集成“红海”向IT增值服务“蓝海”跨越的必然之路。

IT市场的行业需求变化是IT服务商关注的焦点，如何将各类IT技术创新地整合到自己的业务发展中，提供降低客户总拥有成本（TCO）的解决方案和服务产品以满足用户的需求，则是IT服务企业的核心竞争力所在。而选择同谁合作，如何合作，怎么合作？则体现着公司的长远发展方向和战略规划。

业内专家曾向笔者介绍，IT服务商主要有两种同上游厂商合作的方式，第一种为短期简单合作方式，这种合作方式被认定为上游供应商同IT服务商之间存在的一种买卖关系。上游供应商提供给IT服务商产品报价，并不提供给集成商任何的增值服务。“这样的合作方式以单方面利益为唯一的考量因素。IT服务商只考虑到了同供应商之间的短期的利益，这样的合作方式显然会有弊端产生，给IT服务商带来一定的经营风险。”华胜天成相关负责人对笔者说。

另外一种归纳为长期战略合作方式，IT服务商与上游厂商建立一种相互合作的模式，厂商为IT服务商提供相应的技术、产品培训服务和方案支持，而IT服务商整合各方资源以整体解决方案或者服务产品的形式为终端客户提供“一揽子”的服务和支持， 从而降低最终客户的选择成本。“这种合作是建立在双方的共同利益的基础之上，谋求双方共同的长期发展。”

例如此次华胜天成与Juniper公司达成了全方位合作伙伴协议，将与Juniper公司在基础网络产品、安全产品、创新技术产品和服务等众多领域展开深入合作，成为Juniper公司在华最重要的战略合作伙伴之一，这显然是长期战略的合作。

其实，选择是双方向的，华胜天成在选择合作者，对于厂商而言也是如此。 作为IT服务提供商强大的增值能力和对客户需求的把握能力，正是厂商们所看重的要素，也就是其选择合作者的基本条件。

华胜天成原来也是一家以分销为主营业务“红海”的公司，以代理服务器为主要产品，随着公司业务的发展，公司的业务领域从电信行业扩展到银行、保险、邮政、政府等领域，公司的业务也向提供整体解决方案和IT综合服务转变，目前公司在邮政等行业都是向客户提供整体解决方案。因为系统集成、应用软件开发和IT综合服务能力的增强，华胜天成作为方案商的强大增值能力使他受到了越来越多上游供应商的青睐和好评。

华胜天成总裁王维航先生透露，华胜天成将采取一系列举措以加强高端IT综合服务能力。据悉，华胜天成将进一步以公司自有产权的重点软件模块为基础，构建公司级的核心技术体系，并将对设在北京、南京和深圳的三个专注于软件开发与服务应用的研发中心加大投入，为高端IT综合服务提供有力的技术支持。此外，还将设立项目管理部门，按照国际标准对项目进行跟踪管理，提供坚实的后续服务保障。

华胜天成的结盟天下，显然给他和合作伙伴带来了双赢。2006年，华胜天成的营业额达到了17亿元，名列国内方案商5强，而近日更有消息披露，该公司2007财年的签单额更是已经突破了24亿元。

战略合作为了双赢，更为了实现华胜天成转型IT综合服务商的宏愿。从此次华胜天成“集体”签约的合作伙伴的“身份”就可以看出，他们都是软件和服务的“国际名流”，而他们分别从事的RFID、网络、安全领域——更都是IT增值服务的广阔“蓝海”！