从中华酷联到华米欧维，解读OPPO成长之谜

　　今年上半年手机中国联盟秘书长王艳辉在媒体前首次发表了，“华米欧维”代替“中华酷联”已成定势的观点。当时很多人还不相信，认为瘦死的骆驼比马大，想要撼动中华酷联的地位还早。

　　中国手机市场格局巨变：从“中华酷联”到“华米欧维”

　　不过手机行业就是这么一个多变的行业。据国际研究机构IHSTechnology发布的最新数据显示，今年第二季度国内智能手机市场份额，前六名除了苹果、三星两个国际品牌，其余四个席位分别是华为、小米、OPPO和vivo。其中苹果份额略有上升，三星份额则出现加速下滑。而当年的“中华酷联”中三位中兴、酷派、联想已经不见踪影。

　　由此看来，国内智能手机厂商格局已经发生巨大变化，经过过去四年的激烈竞争，依靠运营商崛起“中华酷联”四驾马车，正在改变为依靠电商、线下渠道各具优势的“华米欧维”新阵营。在国内市场“华米欧维”已经明显确立了行业地位。

　　新四大金刚“华米欧维”：是数量变化，更是质量变化

　　反思过去几年的智能手机爆发潮，我们发现这一波首先起来的以运营商渠道为依托的“中华酷联”，这四家厂商曾经一度在市场销量上占据绝对优势。数量做到了据对领先，但是依靠运营商他们赚钱了么?

　　答案是否定的。运营商集采对手机价格一直有严格限制，所以从中兴、联想、酷派的三家上市公司的财报上看出，中华酷联从运营商只是赚了数量没赚钱。与此同时， 过于低端的手机对品牌伤害度极大，很难品牌上取得溢价。在去年运营商渠道政策巨变后，其渠道优势快速下降，依靠运营商的国产手机厂商的阵营自然很快瓦解。 那么这几年智能手机热潮谁最赚钱呢?

　　手机中国联盟秘书长王艳辉给出的数据是，2014年国内手机厂商盈利排行榜:1.小米，净利65亿人民币;2.华为，净利60亿人民币;3.OPPO、vivo分别30亿人民币;

　　如此看来，以互联网直销模式代表的小米手机赚钱了，以坚持技术以及积极转型的华为手机赚钱了，以坚持品质，拓展线下渠道的OPPO、vivo赚钱了!

　　近日，从市场调研机构CINNO Research公布的2015年6月份国内手机销量监测数据来看，今年6月份国内2000元以上价位手机市场苹果依然强劲，几乎占据了半壁江山。而 OPPO凭借着2499元的最新款的OPPO R7，以单月销售过100万台的成绩，拿下了第二名，市场占比为13.5%;三星和华为则紧随其后，占比分别为7.5%和6.2%;排名第五的vivo占 比5.8%;小米则拿下了第6名的成绩。

　　从这组数据可以看出，新四大金刚“华米欧维”不仅数量上实现了超越，而且在中高价位市场正在加速赶超国际一线品牌。这是消费者对中国产品品质和品牌的认可。

　从OPPO经济学，剖析“华米欧维”成长之谜

　　“华米欧维”的崛起各有各的路数。小米作为第一个真正意义上的互联网手机品牌，依靠在营销上、商业模式上的做法取得了巨大成功。小米的案例这几年在媒体上已经讲的很多了。而华为则依靠在芯片等技术上的进步，以及企业快速转型，抢得这一轮排位赛的有利位置。那么另两家OPPO、vivo 相对前两家，大家是即熟悉而又陌生，熟悉的是产品、是“豪气十足”的娱乐营销和强大的线下渠道，而陌生的则是这两家公司文化策略、以及为何能一枝独秀的站稳中国中高端手机市场。

　　那么OPPO、vivo从一开始就站稳中高端市场的吗?很显然不是。这里面其实有他们过去几年的坚持与努力，其中发生了很多故事。下面就以OPPO为例，看看这家厂商是如何从一路走来的。

　　困难共担：OPPO 危机时刻拼死救助供应商与渠道商

　　说起OPPO，之前在MP3时代凭借高品质已经在消费者形成了一定的品牌感，不过今天要从最近的智能手机时代来时讲起。

　　在2011年末至2012年初，中国手机行业迎来的一次新的变革，此时全行业正在经历由功能机转向安卓系统的智能机时代。一直对市场敏锐的OPPO，在这次转型中慢了半拍。据OPPO副总裁吴强回忆称：“我们那时候对智能机能够快速发展起来这一点判断失准，没想到市场会快速剧变”。发现错过机会，OPPO选择了立即掉头，全面停止功能手机的研发生产工作，并全部转向智能手机市场。

　　这一决定说起来容易，但是船大难掉头，原本的生产计划被打乱。此时OPPO 除了要采购用于智能手机生产的器件原料，和供应商之间的还留存了很多用于功能机生产的口头订单以及传真订单。那么问题来了，功能机的很多物料是无法在智能手机上使用的，到底要不要继续采购供应商的功能机物料。

　　此时，OPPO毅然做出一个令供应商也感到意外的决定，对于供应商的物料，如果供应商无法将物料转移出去，那么OPPO照单全收。按照订单全收，这意味等于从供应商手上买回一批电子垃圾。但是为了一个口头协议，OPPO付出巨大的代价。

　　上游供应商的问题解决了，下游经销商的功能机库存怎么办?按道理，这些手机都是OPPO卖给渠道商的，那么存货风险理应供应商承担。但是这一次OPPO 又做出一个令大家都意想不到的决定。

　　对于下游经销商功能机的库存，OPPO公司采取主动让经销大幅降价销售的策略，而OPPO公司给渠道商做出全程补差价的承诺，帮助经销商承担降价损失，大家一起共度难关。

　　这一次转型，采取对上游供应商回收物料以及对下游渠道商承担损失的策略，让OPPO 付出了接近上亿代价。在坚持过半年后，随着OPPO 智能手机全面上市并大获成功，这才走过2012年那惊险的一段。

　　凭借着这次事件的处理，却让OPPO在行业内得到了供应商与经销商的极大信任和尊敬。在日后的几年里，供应商和经销商将这种信任和尊敬转化成了合作的动力，他们的支持也成为了OPPO 在智能手机行业成功的基石。

利益共享：与渠道商共分利润，与员工共享成果

　　在危机面前，OPPO能做到拼死保护产业链。而在利润面前，OPPO 还做到了利润共享。

　　据了解，OPPO 很多渠道商其实当年都是OPPO的员工，而OPPO在渠道建设上也采取了一种渠道商可以参股OPPO公司的做法。这样渠道商不仅仅能卖手机赚钱，每年还可以从OPPO公司拿到数额不小得分红。这样将渠道变成一个利益共同体，渠道商也会因此更加努力积极开拓市场，实现一共互利共赢的状态。

　　不仅对经销商，对待员工同样慷慨。OPPO 很早就实施了员工持股计划，据了解如今OPPO的员工持有公司的股份占比已经超过了60%。这的举措对待员工不仅是金钱上得刺激，更多的人文关怀，让员工有一种归属感，这样企业文化和福利，同时也创下业内称之为离职率最低的公司。

　　用户体验为王：坚持为消费者做最极致的产品

　　对产品美的追求可以说是所有消费电子产品公司都努力做的事情之一，但是像OPPO这样对“美”的极致追求的公司很少能做到。

　　说起OPPO手机很多人想到的一个又一个的惊艳的产品：笑脸手机、工艺精细的Find系列、独具特色旋转摄像头的N系列。这些产品的背后是OPPO将手机做的极致的态度。

　　其中OPPO近年来最具革命性的产品OPPO N1，她开创了手机硬件设计的先河，实现了后置高像素摄像头旋转到前置的功能。N1 突破了手机设计上很多方面，为此OPPO专门成立了一个跨部门团队，团队中有结构专家、硬件专家、影像专家、ID设计专家等。这些顶级专家共同开发了几个月，才最终设计了这款“206度自由停旋转”、“可10万次无故障翻转”的旋转摄像头。OPPO单款手机的研发投入应在千万元级别。

　　在N1大获成功后，其设计师分享了研发过程中的秘密。在设计过程中，考虑到生产难度和成本，她曾做过妥协，但是最终都被老板陈明永一口否决。陈明永对产品的态度是不能因成本牺牲用户体验，要做就要最极致的产品。

　　正是由于OPPO不断的创新以及对产品的极致的要求，才使得OPPO能稳稳抓住18~35年轻的用户群体。而这群体本身就是青春、活力、最求美的狂热年纪。选择OPPO也是对其“至美”产品的高度认可。

　　一静一动：只做基于产品的营销

　　OPPO高调么?

　　高调：每年动则几亿的热门电视营销。低调：互联网时代，各种吵架、事件营销，都没有看到OPPO的身影。

　　这是两种人对OPPO截然相反的看法。其实这也正是OPPO这一家企业“本分”文化的体现。所有营销都是基于产品而非，追求曝光度。

　　首先来讲OPPO的“一动”：动则上亿的电视公告，湖南卫视《快乐大本营》、江卫视的《奔跑吧兄弟》，以及最近的浙江卫视《中国好声音》等等，不难看出OPPO在优质的广告的资源上从来不吝啬!其实这也恰恰说明OPPO广告策略，要投就投最好的营销资源。比起很多企业采用效率底下的营销方式，OPPO营销的策略其实是更高效的，最终通过这些节目不仅让消费者认识了OPPO，大牌效应也带给OPPO用户良好品牌体验。

　　再来讲“一静”：互联网时代各大厂商热衷互相吐槽、热衷网络事件营销，这几年下来我们都没有看到OPPO的身影，更多的则是OPPO在线下举办的消费者的体验会，这些营销都是基于产品功能的营销活动。

　　良性的营销体系，让OPPO有更多时间和精力放在产品宣传上，但有人也认为这让OPPO在互联网时代失去了在线上的曝光度。

　　对此，OPPO的CEO 陈明永对此却有不同的看法：“营销的真正核心环节是产品。怎样能找到目标消费群体、根据目标消费群体的需求定制产品功能和定位，并提供让消费群体感到惊讶的产品，才是营销最重要的东西。OPPO最擅长的其实是做产品而非广告，没有好产品，一切广告都白搭。”

　　也恰恰是这种本分文化，让OPPO 在繁杂吵闹的互联网时代真正做到，用心做产品，最终也获得消费者的认可。

　　OPPO手机行业真正玩转O2O的公司

　　过去一年运营商渠道的快速消亡让传统厂商失势。而近半年互联网电商的视乎也出现了增速放缓迹象，很多厂商反而都开始做起来线下渠道。更多公司采用当今最流行的一种叫O2O的模式进行渠道销售。

　　所谓O2O就是，线下实体店体验、线上做宣传和销售。分析手机厂商的模式不难看出，其实手机行业真正玩转O2O的公司就是OPPO。

　　过去几年的积累OPPO已拥有40000家专柜，1000多家体验店，近290家自营服务中心，如此庞大的渠道规模无疑已成为OPPO最核心的优势资本。而OPPO还会联合这些线下店，定期做一些产品功能使用介绍和品牌营销活动。

　　此外在OPPO还建有体验店，提供免费手机贴膜、护理服务，并且此项服务不光对OPPO用户提供，其他品牌的用户同样可以享受。而对于不太专业的用户，店内特为次部分用户提供免费专业刷机、下载服务，轻松体验OPPO最新的软件资源。

　　线下让用户真实感知，线上OPPO通过微博、微信做产品的讲解，利用论坛网站等解决一些OPPO用户的用机问题。而OPPO自建的电子商城、与京东、天猫等平台合力打造的线上销售平台都正在快速发展。

　　线上营销、解决一定的用户问题，线下体验，面对面讲解，全方位让用户体验到品牌的真实存在感，OPPO正在努力完善这一体验，打造出一个真正全方位服务与消费者的立体体验模式。

　　从OPPO一个例子中可以看出，中国手机格局“中华酷联”到“华米欧维”不仅是地位的变化，更是中国高品质产品走向成熟的变化。中国企业正在以最文明、最科学、最有特点的方式实现这中国创造。