拓展广阔分销市场 铸造特色竞争优势

“术业有专攻”，明确市场细分是企业发展的核心竞争力，因此作为电子产业半壁江山支撑者的分销渠道，成为推动产业高速发展不可或缺的一部分。国内的分销市场已近豆蔻年华，与整个产业一起成长起来的分销市场已经呈现出深层次的细分，授权分销商、独立分销商和目录分销商相继出现，并涌现出一批杰出的代表，共同描绘着电子产业链在国内的繁荣景象。

面对国内分销市场的诱人规模，国际分销巨头纷纷瞄准了中国市场，这无疑加剧了国内分销市场的竞争，曾经的供货商已经成为身边的竞争对手。没有了成本与货源优势，国内分销商必须要改变自己的生存策略，他们生存的根本就是对中国市场的熟悉。与此同时，面对元器件价格下降速度的加快和日趋激烈的同行业竞争，分销商如何在求发展的同时保证自己的利润？特色经营就成为决定成败的核心竞争力。

授权分销商：技术提升价值

授权分销商并非是简单的分销渠道，更多的时候扮演着生产厂商的售后服务与技术支持的角色，而演出的好坏直接决定着他们的命运。因此，诸多授权分销商的重点已不单纯放在渠道开阔领域，而是走一条渠道开阔与技术支持并举的道路，甚至是把提供解决方案作为公司的发展战略，用技术提升服务价值！

中电器材深圳公司：服务创造客户需求

作为一家有着20余年经验的分销商，中电器材深圳有限公司对整个市场有很深的感悟。借助渠道优势，中电器材成为多家国际半导体厂商的授权分销商，为用户提供分销服务和产品增值服务，包括现场应用技术服务、开发工具、参考设计和整套解决方案。

“加快客户产品上市速度，让设计理念先于产品，这是提高客户忠诚度的最好方法。”中电器材深圳公司运营总监刘迅这样概括公司的竞争理念。对于授权分销商而言，设计链和供应链是关键的两个链条，两者之间互为补充，共同促进着企业的发展。目前，该公司以设计链管理为重点，专业人员提供专业的技术支持，用专业的技术服务进而带动产品的销售，不仅如此，整体解决方案也为企业创造了更多的价值。这些才正是授权分销商的取胜之匙！

服务客户，产品是基础，技术是纽带，看似简单其实真正做到客户满意并不容易，分销商与客户不是简单的买卖行为，需要保持长期战略合作伙伴关系。服务不仅要满足客户需求，更要超越客户的期望，力争为客户创造需求，这才是关键所在。

跨国分销商的涌入加剧了行业竞争，因此，国内企业应该利用自己的优势，针对客户提供个性化服务。目前中电器材深圳有限公司正是专注于某些领域，并进行客户细分，针对不同客户的需求设计更为合适的解决方案，突出企业的个体专业性，从而实现不同产品的错位经营，达到资源合理配置。

“抓住重点领域，在同质化服务中保证技术领先，确立竞争优势”刘总监的经验之谈，已经越来越能体现出企业的价值。

北高智：服务感动客户

成立于2000年初的北高智一直致力于以“服务感动客户”这一企业经营理念为依托的授权分销商品牌建设，发展速度很快。无论是方案设计，还是本地化服务，都在业内产生了很好的反响。“紧跟电子产业和技术的发展趋势，充分站在客户的立场考虑其所需，反应迅速，服务贴心” ——北高智副总经理陈发忠先生为我们解读了“服务感动客户”的这一企业经营理念。

服务，是北高智倡导分销商品牌战略的重点。常驻客户研发中心、进行专业的方案定制、甚至参与到产品制造和测试，在服务理念的指引下北高智与客户建立了深厚的合作友谊，这无疑是公司非常宝贵的财富。不仅如此，北高智还紧跟技术发展趋势，量力而为走中间产品路线，通过技术服务让下游客户研发的产品更快的转化为应用，从而满足了上游供应商和下游客户共同的需求，真正起到了二者之间的桥梁作用。

北高智的快速发展离不开热情周到的服务，而正是这种感动客户的服务为公司带来了更广阔的市场。以公司代理的台湾某品牌LCD驱动产品来说，在推广初期，作为一款陌生的产品，在国内认知度不高的情况下，北高智凭借出色的服务成功打开了国内市场。在那段时间，北高智多名技术人员常年驻扎在客户的研发中心，为客户的产品开发提供了极大的便利。正是这种贴心的热情服务，不仅帮助该产品成功占领了国内市场，也为北高智赢得了出色的品牌效应。

如果说快速发展的北高智让人感觉是“奔跑”的一面，那么“平和”文化则是迅速壮大的北高智理性的一面。实时把握市场和产品的发展趋势，保持合理的利润空间，培养员工的风险与危机意识，不将不成熟的产品推向市场，如此冷静的策略让北高智的发展稳步前进。

亚讯：做市场离不开技术支持

电子产品本身是技术含量很高的产品，因此从事此行业离不开技术支撑。亚讯的模式与前面两家略有不同，那就是技术方案更深入，产品线也相对集中。有着高校教师和科研人员背景的亚讯科技凭借扎实、深厚的技术根基选准市场切入点，走出了自己的成功之路。

对于企业的发展，选择合适的切入点是关键，产品技术必须要有超前意识和特色。亚讯成立初期就与AMD建立了良好的合作关系，并成为Spansion、Legerity在国内重要的授权分销商。凭借对整个市场趋势的准确把握，对国内通信厂商和本土手机厂商的重视，亚讯通过贴心服务获得了客户的亲睐。可以说，在亚讯的不懈努力下，Spansion、Legerity、亚讯与中国的通信业特别是手机产业共同壮大起来。

“解决客户不能解决的技术问题”，亚讯技术市场总监刘国霖把亚讯的技术优势定位到一个很高的基点。亚讯经营策略中强调的就是在技术上的服务，依靠公司在通信技术方面的领先优势，特别是模拟窄带电路的优势，参与到客户的生产调试过程，与生产商共同开发某些产品的解决方案，帮助用户尽快进入成品生产阶段。

目前，伴随着通信产业的繁荣，光纤正在逐步走入家庭。亚讯又利用自身的优势挺进光接入终端市场，与MoCA（同轴电缆多媒体网络联盟）组织的始创者Entropic合作提供FTTB之后的最后百米高速接入解决方案和家庭宽带网络方案。同时联手WJ和Integration等公司，将代理产品线向无线领域延伸。亚讯希望能通过市场模式的创新，发展出更多的象Spansion那样的强线。

立足特定领域，依托技术优势，延展广阔市场，这是亚讯成功的关键，也是未来的发展战略。已经成为国内众多大型制造企业主要供货商的亚讯正迈向更广阔的市场。

独立分销商：更灵活的市场策略

授权分销商作为生产商在国内的服务中介，不仅规避了生产商与国内企业之间的风险，更打通了一条技术支持与市场反馈的捷径，技术支持优势逐渐成为授权分销商的制胜武器。而对于同样占有重要市场地位的独立分销商来说，市场在他们面前则是另一片天地。

驰创：打造现代化分销网络

“货真价实，方便快捷”，这是驰创作为独立分销商的服务宗旨，“三地仓储，两亿库存”展示了驰创雄厚的实力。驰创就是品牌，作为儒商代表的总经理吴振洲十年的努力就是要打造独立分销渠道的金字招牌。

诚信是驰创打造品牌的重要战略，“不改地址，不改号码”奠定了驰创稳健和踏实的作风，全球货运联保承担所有交易的运费，负担客户货物的路上风险。

人文管理也是驰创最突出的特色，走进驰创的办公区，处处洋溢着人性化气息。娱乐休闲的设施、布告栏上张贴的奥运赛程表、温馨的集体餐厅，这一切与紧张有序的工作气氛融合在一起，充分体现了驰创文化为先、员工持股的人情化企业内功。

此外,驰创依靠现代化管理体系奠定了稳健踏实的基础。完善的客户结构、完备的供应链基础以及以人为本和全流程分工的经营管理思想确保了驰创“品牌货广，紧缺货值，常用货平”的竞争优势。自主开发的现代化管理软件有效地调动了三地仓库和相关货源的资源配置，从而压缩了物流成本，并确保了紧缺货品的合理采购价格。目前驰创还主要以贸易为主，但吴总规划的未来是授权、现货和贸易三足鼎立撑起一个更庞大的驰创电子商贸平台。

面对国内的特点，驰创把重点放在了剩余库存的物料采购上。针对国内大量企业所拥有的剩余电子产品库存，专业的服务队伍准确评估货物的价值并对资金回报进行评估，进而通过现金收购实现对剩余库存价值的有效利用，产生新的利润。

吴总计划用两年左右的时间为成为上市公司做准备，争取在后5-10年时间里成为中国元器件前20强，乃至全球元器件分销的一支不可忽视的队伍。

捷扬讯科：体现现货的市场价值

与驰创主要集中在贸易领域的独立分销市场不同，捷扬讯科主要面向的市场集中在制造渠道，依靠灵活可靠的服务成为电子供应链上最活跃的一环。

捷扬讯科总经理纪晓玲认为独立分销商与授权分销商在管理形态上存在很大的不同，他把授权和独立分销商的差别比作成沃尔玛和7-11。沃尔玛固然有优势，但7-11同样存在机遇与市场。便捷、灵活、采购更轻松，这是独立分销商最大的优势。电子行业的一个特点就是终端生产商往往需要大量不同品牌的产品，因此独立分销商具有很大的市场空间，在这个层面上是授权分销商有效的补充，为客户提供短线增值服务。因此，独立分销商最大的价值就是可以应对客户的各种突发性和特殊的采购需求。虽然同属服务性企业，如果说授权商是原厂的延伸，那么独立分销商就是供应链的延伸。

独立分销商一个重要的战略就是货源的组织和库存的合理调配。在终端厂商都希望保持零库存的同时，库存风险就转嫁给了分销渠道，这也恰恰是独立分销商的机遇所在，如何体现现货的市场价值就成为重点。捷扬讯科98%的市场来自于制造工厂，因为贴近客户、了解客户需求成为动态库存管理的前提，这一阶段正是独立分销商服务的增值过程，通过缺料预警策略，可以实现降低供应链成本与降低自身库存压力的有效结合。

信誉是独立分销商的生命线，建立良好的信誉来自于三方面的努力，首先，最重要的是自身良好服务记录的建立；其次，给客户一个合理的帐期让其有宽裕的时间体验周到的服务质量。与此同时，在服务中不能追求过高的利润，尽量提供给客户合理的价格，建立良好的客户关系与追求利润同等重要。

主动性更强、市场敏感度更高、反应能力更快，离最终市场更近，这不仅仅是独立分销商之于授权分销商的特点，也是他们面对国际竞争者的重要优势。捷扬讯科正在这样的信念指引下，在整个电子产业供应链上刻下自己的名字！

目录分销商：依托优势进军中国

近年来，我国的电子设计产业发展迅猛。越来越多的电子设计工程师们面临研发项目多、开发周期短、时间紧迫的挑战。特别是在最初的研发和设计阶段，所需的元器件往往数量少而种类多，更是必不可缺的。这时，去哪儿购买零件？去原厂申请？所需要的型号原厂还有样片可以提供吗？就算可以，从申请到拿到样片，又需要多长时间呢？这一连串的问题，相信每个工程师都曾遇到过，甚至为此苦恼过。现在，不用再为此烦心了，把问题交给目录式分销商吧。

同前两种分销商相比，目录分销商的特点更加鲜明。网上商店也许是购买零散产品可靠而廉价的渠道，目录分销商的优势恰恰如此。正是因为这种广泛的渠道优势，使得目录分销商远比前两种分销商更容易打开国内市场，抢占国内电子市场份额。

3月20日，全球性目录式电子、机电和工业产品分销商RS Components (RS) 在上海发布了其第五版中文目录。RS在中国开展业务已经10年了，第五版中文目录中增加了将近5万种新产品，引入了无线和显示等新技术，并在电子、机电及流程控制自动化和支持工具(包括测试与测量)系列中添加了新产品，还收录了来自美国和英国、且只能通过RS的网站订购的15万种产品。随着新目录的发布，RS将在中国范围内推出“当天发货”服务。目录中的所有产品，仓库中都有存货，正在上海建立第二个仓库支持中国产品的分销。记者在发布会上拿到了RS的目录光盘，也亲眼看到了红色封皮的厚厚的目录。RS集团首席执行官Lan Mason先生特别指出：“任何工程师都可以免费得到我们的目录，并且我们不设最小订单，只要是在我们目录上所列的产品，无论数量与价格，我们都能保证当天发货”。

无独有偶。4月2日，提供小批量、高品质电子元器件的分销商派睿电子(Premier Electronics)在上海宣布正式启动在中国的新业务。派睿电子为设计工程师提供电子元器件现货，承诺“翌日到货”和“一站式”元器件采购服务。派睿电子在上海拥有2万种电子产品现货库存；网罗了全球领先供应商的产品信息，如TI，Freescale，Molex，Microchip，NS，Tyco等；提供包含了3.5万种符合欧盟RoHS产品的全新中文采购目录，并率先提供符合最新实施的中国RoHS环保条例的绿色元器件；不设最小订购量或最小订购额的限制；本地呼叫中心、技术支持和客户服务团队，以及覆盖了12万种产品的产品搜索引擎。Premier Farnell集团全球CEO葛凯莉女士表示：“派睿电子在中国市场的策略重点是秉承集团在高品质电子分销服务领域的优势，紧紧瞄准电子设计工程师这个人群来实现业务的良好增长”。

RS及派睿电子凭借“本地库存”、“当日发货”、“翌日到货”、不设最小订购量或最小订购额、全新的中文目录和网站等策略，希望能强势打开中国市场。在国外目录分销商大举进军中国之时，国内的目录分销商也不示弱，以武汉力源为代表的国内目录分销商也在逐渐壮大之中。可以肯定的一点是，目录分销商的繁荣将为中国的电子设计工程师带来福音，更加完善国内整个电子分销市场供应链。