行走光亚展：LED照明企业的七大“吸金”大法

　　对于很多照明企业来说，参加展会是必不可少的宣传与接洽方式。每年大大小小的照明展无数，无论何种展会，参展企业们都会尽自己的全力“吆喝”。照明展现场，不仅仅是企业与媒体集中互动的平台，更是企业与经销商与终端消费者互相了解的窗口。厂商利用这样的机会，将更多消费者的需求集中起来，并将自己最新的产品、优势的产品展示给更多的人群，这种展示有时候能够直接产生的不仅仅是品牌形象，许多情况下会促进市场销量的提升。笔者在这场盛会上走访各展馆，细看展会“宣传战”中参展商如何使出浑身解数进行展会营销。

　　微信扫一扫新媒体模式成新宠

　　本次展会大体出现了以下几种“吸睛“手段：才艺表演、员工服装、游戏互动，吉祥物，品牌游行、模特展示产品，美女站台，推广物料，走秀以及座谈会和发微博@好友及微信有奖扫描等方式。其中使用微信有奖扫描方式的企业数量最多。不少商家都在大力推介自己的微信公众号，很多都在展台的醒目位置展示微信二维码来进行产品推广、接受报名等业务，大有不设置微信二维码都不好意思跟人打招呼的趋势。

　　当下，随着互联网技术的日益成熟、市场需求的多样化，智能手机的普及、移动网络的不断升级、政府的重视。而手机的便携性和互动性优势，传统的互联网难以比拟，手机服务终端的推出将走在现代会展的前头，作为展会现场互动的介质也是再适合不过的了。

　　通过微官网的建立，可以将企业放进了客户的口袋里，将品牌、服务深植于客户心中，便携的同时更易宣传，这是一个在展会期间提高企业品牌知名度的强势手段。据笔者不完全统计，所有参展商中，有90%以上已采用此种形式，其中包括美的在内等20多家企业使用微信有奖扫描的方式，意在带动观众关注自身品牌。较上年的广州国际照明展相比可以看出，新一轮营销攻势已展开。

　　美女站台各种诱惑抢镜头

　　在每个展馆里，笔者不难发现，几乎一个展馆便有至少两家参展商聘请美女站台，“秒杀”不少菲林。毫无疑问，美女算是所有展会营销中最“吸睛”的“利器”，每年各大车展便能知晓，照明企业也深知这一卖点，利用模特自身拥有的特定优势，更好地凸显品牌形象，扩大品牌影响力，从而为企业带来更多的商机。

　　诚然，许多展会都会借助模特的这种优势来吸引人群围观。然而，我们很难去判断他们围观拍照是冲着产品还是模特这个人，但是，围观拍照意味着人气、曝光率，展商也很清楚一点，就是他们确实把人群吸引过来了，这便是一个好的开头，成功的一半。

　　既然那么多人愿意在你的展位驻足，那么也将会产生进展位一探究竟的心理。在这种心理的驱使下，进到展位里面的那些人也就有可能是你的潜在客户。

　　笔者发现，聘请了美女站台的企业还真不少，有鼎晖、锐高、光为照明、实益达、天楹之光、熙正照明、昭信、中国灯都国际路灯城等。其中，实益达、光为照明、锐高照明更重金聘请外籍模特，仿佛瞬间与国际接轨。

　　创意行销：举牌“游街”活体广告牌求关注

　　大家都知道，每年广州国际照明展都会吸引来自不同国家地区等众多人来共享盛宴。人流多自然不在话下，有些参展商正看中这大好时机，在人流最旺盛的地方8小时进行举牌“游街”，增加关注度。商家别出心裁的创意，确实吸引了不少路人的“眼球”。相对于一些媒体广告，这种“活体广告”成本低，广告对象明确，容易吸引观者的注意。

　　据笔者走访的多家企业来看，利用活体广告牌作推广的企业不少，而且以中小企业为主，包括广东中山商照城、勤明士照明、汉德森、威牌路灯等。

　　吉祥物互动展商们的“公关先生/小姐”

　　在商品的包装和营销宣传中使用漫画或卡通形象是由来已久的事了。过去只是为了增加商品包装和营销宣传的视觉气氛，有着强烈的装饰意味。然而，在这些漫画和卡通角色的运用过程中，商家慢慢发现消费者越来越受其吸引，逐渐成为指名购买的视觉目标和标识对象。

　　吉样物之所以被称为商家的“秘密武器”，因为它是最优秀的“公关先生”、“公关小姐”，是企业既公开又秘密的亲善大使，而这一“大使”永不衰老，永不疲劳(更不会犯个人错误)。

　　现在是一个逐渐趋于感情消费的时代，其标志之一是吉样物在商战中大显神威，施展魔力。吉样物能够成为促销的有力武器，其根本的原因是将产品品牌形象化、感性化、人格化、艺术化和情节化，极大地增加了品牌形象的亲和力，拉近了与消费者之间的心理距离。

　　从本届广州国际照明展来看，艾比森、万邦照明、光博汇、集美佳照明等参展商纷纷秀出他们的吉祥物与观众互动，别说小孩子，就算大人也都频频与这些卡通形象人物合影。

　　现场搭建舞台无娱乐不营销

　　所谓娱乐营销，就是借助娱乐的元素或形式将产品与客户的情感建立联系，从而达到销售产品，建立忠诚客户的目的的营销方式。通过借助其对于用户的视觉冲击效果，可以创造快乐和新鲜活力，吸引消费者主动参与，使其在娱乐中获得轻松快乐的体验，从而激发消费者对品牌的记忆度和购买动机。

　　笔者不难发现，本届广州国际照明展依然沉浸于一个无处不娱乐的环境中。国星光电、联浩科技照明等多家参展商也利用了此种营销手法助推其品牌吸引力，拉小提琴、古筝演奏、激情拉丁舞等。

　　据专家介绍，娱乐营销的成功体现在五个方面：把握目标受众心理特点;以创新式娱乐方式满足大众娱乐化心理;引发消费者的积极参与、互动与扩散;以娱乐营销的进程把握住大众的好奇心理;把握舆论制高点，注重媒体传播。

　　实用购物袋有“内涵”传单巧妙发

　　广州国际照明展现场，几乎每个参展商都派了几名工作人员或兼职大量发送宣传单和宣传册，有时往往会遭到观众拒绝。有的发送人员就采用特殊的技巧吸引人们的目光。如用送购物袋的方式送传单，招揽人气。而实际上，购物袋“内有乾坤”，放有宣传资料。

　　笔者者还发现一种新奇的派传单方式，广州众恒光电以高空美女发传单的方式吸引了大量的群众围观拍照，索要传单。其相关负责人表示该方式具有的惊险性、新鲜性，在一定程度上实现了企业想要吸引受众的目的，同时公司也根据不同的人流量制定不同的宣传方案。

　　座谈会、新品发布会隐藏式销售传口碑

　　经过笔者几天的观察，较大企业往往采用开专题讲座的方式对产品进行宣传，其中飞利浦成效最为明显。而StrongLED、华灿光电、硅能照明等展商也分别以灯光秀、LED芯片解决方案展示、COB技术交流为主题与与会者进行面对面的接触。

　　笔者发现，讲述有深度的行业观点，展示最火的技术应用、最新的产品资讯、最广博的市场动力的座谈会，往往围观人数是最多的。不难总结到，企业开设的发布会也好、研讨会也好，应更多地贴近行业人的需求，解其所惑，供其所需。

　　“吸睛”就能“吸金”?

　　作为参展商，参展的大部分企业都是为了实现商品营销及品牌推广的目的，但是参展商仅仅是到了展会现场参展还是不够的，因为，能否成功吸引买家达成交易还要取决于诸多因素。“吸睛”，从字面意思看确实达到吸引观众的目的，然而其最终的营销目的却往往不能如愿。围观的人是有了，但种种的营销手段真能转化为购买力吗?笔者认为，未必。

　　经过多方走访，许多商家纷纷表示企业要真正做到吸引受众关注产品，最主要的是致力打造自身品牌，企业在客户眼中的定位是一个很重要的因素。其中广州众恒光电负责人也表示，自身所采用的宣传方式仅仅起到带动现场活动氛围的作用，顾客往往只是图一时新奇观看，对不太知名企业不会多做停留。

　　笔者也对现场观众进行采访，有人表示，一般自己都是根据不同的需求寻找相关产品，在产品相同的情况下，根据品牌进行寻找。针对性较强，而不会明显受到商家宣传手段的影响。

　　笔者4天走访下来，能够得出，各种“营销大法”尽管能在一定程度上吸引到参观者的眼球，不过从目前这么做的企业来看，大部分品牌最终的市场销量并没有同步上升。从最终的订单效果上看，投入和输出能够成正比的也只是少数。

　　由此可看，“吸睛”不等于留客，更不等于“吸金”。