代理商状告苹果中国渠道混乱 疑为高层换血诱因

此被疑为公司中国区高层大换班的部分原因

　　苹果中国区这两天一直对该公司高层大换班的原因守口如瓶。但昨日，《第一财经日报》记者从一位知情人士处获得一封电子邮件，无意中揭示了换班一事与公司业绩的某种关联。

　　该邮件是由苹果公司一家代理商写给该公司全球高层的。其中显示：该代理商业绩上报遭“不公待遇”并无法获得正常返点，这与公司渠道管理或有直接原因。苹果产品代理商之一——天佑集团的一位产品经理陈渝称，该邮件内容至少反映出苹果中国区高层调整的部分原因。

代理商之惑

　　在上述邮件中，记者发现：6月初，这家苹果二级代理商通过该公司全国总代佳杰、长虹朝华开始了与苹果公司的合作，主要为苹果公司代理iPod系列产品。由于该代理商在全国很多城市设自有专卖店，因此很快便取得显著业绩。但是到6月底，当这家代理商准备将总计几千台的销量报给苹果某一区域市场时，苹果该区负责人却表示不答应，理由是前者没有在该区事先经销注册，并建议该代理商将销售数据汇报到苹果华东或华北区。

　　这家代理商迅速与供货方——佳杰、长虹朝华联系，希望对方将销售业绩报给苹果华北或华东区。邮件中称：“这一切只是为了得到苹果的正常支持。”但是，一个月过去了。7月28日，这家代理商收到了一封来自苹果上述区域负责人的通知，声称该代理商从佳杰、长虹朝华的所有进货与其销量不能被承认，因此无法获得销售返点。

　　市场有消息称，写上述邮件的是总部位于华南地区的天佑集团。这家拥有“优百特”自主品牌的代理商在全国拥有200家连锁门店。不过，陈渝对记者表示，公司与苹果已合作一年，在返点方面没有任何问题。天佑集团企划部工作人员翁小姐更是强调说：“公司的苹果iPod产品总销量目前已占据苹果iPod产品内地总销量的20%。”

渠道混乱？

　　陈渝说，不知道上述邮件中提到的代理商具体为哪家。但他表示，那家代理商遇到的问题其实并不特殊。

　　目前，苹果在内地有四大区域市场，即华北、华东、华南、西南。有时代理商急于销售，没有在苹果公司某一区域市场注册成其代理商，报备时苹果方面就有权不接受。另外，有的代理商将销售目标报给苹果，从总代那里提货销售后，但苹果某一区域市场并没将返点给他们报上去。“像这样的现象，苹果公司的确应承担一些责任，毕竟代理商付出了很多。”陈渝说。

　　易观国际总裁于扬表示，渠道商之间的暗箱操作现象很多，有些厂家总部或区域市场渠道人员往往私下招揽一些代理商进行铺货，且依据不同销量提供给不同的回扣或其他返利，(这样)有时等于提前返了点，而有些正当的代理商在最后报备时就会遇到没能获得返点的情况。

　　一位已离职的原ABIT公司苹果iPod产品销售经理则举例说：“苹果华南区经理和大客户经理之前曾表示可以将我们进的货算入大客户销售的量中去，这样我们公司可以节约40万元左右的成本，但他们要25万元现金，并说这是从当时中国区经理许弋亚以下若干人分的。和苹果做生意，这样的事情会不断发生。”

　　上述邮件写作日期为7月29日，距离8月17日苹果中国区高层大换班尚有19天。

　　据悉，在中国内地，苹果采取分产品的全国总代模式，即一项产品由某一家代理商作全国总代。但是，问题是，随着高层更换，苹果的渠道往往会随之调整，以前，iPodmini产品由天雄伟业作全国总代，今年初改为北纬机电。在苹果公司推出iPodshuffle产品后，则一直由佳杰作全国总代。目前，iPodmini产品的两家全国总代已换为朝华科技和翰林汇。