增值服务：FPGA分销关键词

FPGA是现场可编程门阵列产品的简称。消费电子等领域的迅猛发展，引起了FPGA厂商的重视，他们纷纷应对发展推出了新的产品以满足市场需要。Xilinx及时推出适应新技术需要的Spartan-3A系列，Altera公司推出低功耗的CycloneIII系列产品，ACTEL公司推出了IGLOO系列。FPGA市场展开新一轮的竞争，各大FPGA厂商的分销商都在配合原厂大力推广新的产品。

　　FPGA分销对技术支持要求高

　　FPGA产品的技术专业性较强，它的分销与ASIC(专用集成电路)、ASSP(特定应用的标准产品)是不同的。这使得FPGA分销的进入门槛相对较高，没有一定技术实力的企业，很难在市场占有一席之地。

　　骏龙科技有限公司Altera产品事业部经理胡晟，在接受中国电子报记者采访时介绍说：“ FPGA和ASIC、ASSP最大的不同是在于它的可编程特性。ASIC、ASSP的功能都是固定的，而FPGA更像一张白纸，用户可以根据需求，使用硬件描述语言等设计手段，设计出各种数字功能。FPGA能做什么，很大程度上取决于用户的设计能力，因此，FPGA需要分销商必须具有强大的技术支持能力，包括软件培训、设计指导、系统方案，甚至设计服务等等”。

　　安富利电子元件部亚太区市场总监陈稳全说：“分销FPGA产品与分销其他通用产品最大的差别在于需要的技术支持不同。安富利提供的技术支持非常全面，包括设计校验、编码、培训、研习班和研讨会等。不同客户的设计能力不同，需要安富利提供技术支持的阶段和程度也不同。”

　　增值服务是分销制胜的关键要素

　　应对FPGA产品的特殊性，分销商要在市场中获胜，就必须加强对技术支持的力度，提供更多的增值服务。增值服务已经成为FPGA分销制胜的关键因素。

　　陈稳全表示：“为帮助客户缩短设计周期，我们的应用工程师和技术专家随时准备在设计的各个方面帮助客户”。

　　世健系统技术支持部副总裁戈一新说：“我们目前有一个10多人的团队在专门做Xlinx这条线，我们要求这些人员不仅对产品要有深入的了解，还要对客户的应用有高度的认识，是一种solutionsales(解决方案的销售)，他们是卖方案而不是仅卖芯片。”

　　骏龙科技有限公司Altera产品事业部经理胡晟说：“我们的基本策略是通过增值服务，实现客户利益和公司利益最大化。FPGA市场的竞争是激烈的，如果FPGA代理商只提供物流服务和简单的技术支持，其存在的价值并不大。”

FPGA市场前景看好 格局暂时不会变

　　分销商都对未来FPGA市场前景看好。随着FPGA产品的发展，它的应用领域在不断扩展，分销商们也都很看好新的应用市场，因为这有可能成为其快速增长的又一契机。接受采访的分销商都认为，未来FPGA市场格局暂时不会改变，Xilinx与Altera两家仍将继续保持主导地位。

　　艾懋电子科技有限公司华南区技术部经理马俊平表示：“Xilinx与Altera的主导地位还是短期内无法撼动的。但由于各家都在坚守自己传统的领域的前提下，开发各具特色的产品，消费类市场和工业控制市场的竞争将会愈演愈烈”。

　　骏龙科技有限公司Altera产品事业部经理胡晟这样总结说：“FPGA市场的准入门槛是非常高的，需要强大的软件和硬件研发实力，并需要覆盖全球的技术支持和服务体系，因此在过去的10年中，几乎没有新创公司进入这个行业，相反很多没有明显竞争优势的公司陆续放弃了这个领域，比如AMD，Agere，Philips。这导致市场集中度不断提高。未来几年，在主流的FPGA市场，仍然会是Xilinx与Altera两家占据主导地位，其他FPGA公司，如Lattice和Actel则采取差异化战略，占领细分市场，这种格局暂时还不会改变。”