IC通路业者困境中求生存

　　最近几年电子产业不景气，让通路业兴起整并潮，而且对芯片业者来说经营也颇具压力，因此芯片供货商对于挑选代理商也就更为锱铢必较。对下游客户来说，杀价竞争屡见不鲜，因此守稳毛利率压力也就更重。IC通路商在客户的降价压力下，必须靠提高附加价值，提升获利。

　　“通路”是指产品从生产出来到消费者使用的中间销售过程，现界内习惯把“通路”理解为：通路就是流通渠道。

　　现在的通路业已不如过去仅扮演销售的管道，必须提供后勤支持，能够提供更多技术服务，提高附加价值，才能受到原厂的青睐。而每家通路商都有各自不同的专长领域，因此芯片供货商针对不同的产品线，也会交由专精的通路商代理，较能提供好的技术支持。

　　以大联大来说，在合并友尚时，公司即指出，通路讲求的是提供给客户附加价值，不然客户不需透过通路，直接找原厂即可，因此合并，除强化原厂代理线增加至230条，更着眼FAE技术人员与后勤单位的资源整合效益，其中大联大FAE人员约有500位，友尚则约有200!位，合计达700位FAE人员，可更有效提供客户更有效率的技术支持及售后服务。

　　随着大陆市场兴起，通路业者也更积极的布局大陆市场，外商通路业者指出，大陆积极发展高科技业，研发工程师越来越多，然相对台湾来说，显然经验不足，因此对通路业者来说，不仅单单将产品销售进去，甚而要扮演教育客户的角色，教客户如何选择适合的零件，并且提供市场趋势，才能在大陆市场立足，否则则与大陆本地的通路商没有太大的差异，在价格上反而还拚不过。

　　近年来，IC通路业者也积极转投资具潜力的IC设计公司，如文晔投资安霸(Ambarella)，光菱投资益士伯(Explore)等等，不仅为客户发掘出更具竞争力的零组件，也为自己创造转投资收益。因此，对IC通路厂来说，未来决胜的关键点将在于其技术量能，以及在产品之外所提供的附加价值。