软件巨头变身云公司 甲骨文在中国市场的挑战

　　提起甲骨文，如果从老牌软件公司的队列来看，它以1500亿美元市值位列微软之后，领先IBM和SAP，是全球第二大软件公司。但在今天的IT届，另外一支梯队异军突起。SaaS服务公司 Salesforce，用不到10年时间快速成长到500亿美元。而亚马逊近 3000 亿美元市值背后，AWS云计算成为其增长最快的业务。

甲骨文想从老牌软件梯队跨入云梯队，转型云服务。

　　老路非常关注云计算领域的变化，这是他来北京学习的主要原因。作为山东 CIO/CTO 组织的发起人，他经常组织大家探讨前沿技术。

　　张合清是老路多年的朋友，他是山东渤海活塞的信息总监，张合清正在带领自己的技术团队研发一条全新的机器人的生产线，这条生产线已经得到了国家的支持，得到一笔投资基金。新生产线的研发需要新的技术支持。

　　另外一家青岛的公司转型做新能源汽车充电的特来电，信息主任吴占中也选择了云计算做创新。

　　“过去几年，甲骨文比起微软、SAP、IBM 在山东的呼声低很多。直到今年 7 月，甲骨文扩充了山东的销售团队。”老路说。这一次，他帮圈内的 IT 管理者提前看看甲骨文技术的变化。

　　挑战一 昂贵的软件已不再是用户的最爱

　　除了渤海活塞、特来电这样的企业，需要云计算支撑创新。很多企业用户的需求也在发生不同程度的变化。

　　中国重汽邢红波在 IT 圈很多年，谈到甲骨文，他感觉传统软件厂商的专业系统完善，管理精准细致，但实施难度比较大。原因是中国企业管理与软件管理设定的模式差距比较大。邢红波的另外一个感受是：“软件还是太贵了，最好还是接地气，否则企业很难采用。”

　　一位制造业的 IT 经理袒露企业的真实情况：“虽然云计算概念很火热，但我们的企业是绝对不会用公有云。”这位 IT 经理所在的企业生产钢管、接管等产品，在中国市场份额占据前三的位置，几乎在任何一个室内，暖气片、水管道都有他们的产品。

　　“我们不是不信任公有云，而是国内的商业环境让我们无法将自己的设计图注放到云上。这不取决于软件厂商云的安全程度，而是取决于企业的性质。即便和软件厂商签保密协议也不行。”

　　从去年开始，中国的企业服务领域逐渐升温，用户对云计算产品的需求变化：

　　1 产品要有更多亲和力，能够让用户近距离了解，有完善的服务。

　　2 价格适中，能让中小型企业甚至一大批草根企业用于创新。

　　3 有合适的使用场景，中国公司没有国外公司成熟的管理体系，需要技术和业务能结合在一起。

　　4 公有云和私有云、本地应用能够快速切换，满足企业对安全、隐私的需要。

　　面对中国市场这些细微而巨大的用户变化，甲骨文亚太区总裁 Loic Guisquet 说：“并不是甲骨文看不到用户的需求，转型慢，而是甲骨文推出的技术需要时间打磨成熟。”

　　挑战二 为什么生态圈对云公司很重要?

　　郝俊华为甲骨文做了近 20 年软件代理，他被圈里的朋友称为金牌代理。

　　代理商是在软件公司的销售和企业用户之间做一个润滑剂，挖掘企业客户，然后从销售哪里争取到软件授权卖给用户，帮助客户解决技术问题，赚取中间差价。

　　十年前，国内没有阿里云、腾讯云和几十上百家 SaaS 服务公司。那时作为一家美国顶级软件厂商，甲骨文的一次大型活动可以包下一家 5 星级酒店。企业 IT 负责人来参会，会被这“高大上”的架势震慑到。

　　那时，郝俊华也和自己的兄弟赚了不少钱，用他自己的话来讲：“做自己的事，不愁吃穿。”而他们上线的甲骨文销售，有的在 2 年内已经赚到能够移民新加坡的钱。

　　但近几年，郝俊华有一丝委屈，也有一丝担忧。

　　“我的第一个担忧是外企还不够有亲和力，特别面对用户。”

　　“第二个担忧是，甲骨文向云转型，以后我们可能没有生存的空间。”

　　代理商并不惧怕甲骨文转型云服务，云要落地，所有用户不可能都直接找甲骨文解决，还需要第三方服务。甲骨文不会自己建立一个几万人的服务团队。

　　但代理商需要一个转型的空间。如果按照原来的模式一定越来越没有空间。郝俊华希望甲骨文在未来的合作政策上更透明，这种透明让他们更愿意向客户推荐甲骨文的产品，今天是数据库，明天就是云。

　　“甲骨文的产品客户都说好，真正转型，产品不是障碍，难点在于传统机制的转变。我们希望甲骨文转型成功，也能找到我们自己的未来空间。”郝俊华说。

　　今年国内的云市场，阿里云、腾讯云和华为云争相召开自己的开发者大会。BAT 巨头推出创业扶持计划，这些扶持计划还和各家云资源紧紧捆绑在一起。在合作伙伴方面，后发力的腾讯云也召开自己的合作伙伴大会;阿里云也和用友、东软等联合起来给企业用户提供产品。

　　国内云市场的变化正透露出一个信息，云计算企业间竞争的不再是单打独斗的能力，而是生态圈的黏合。让更多第三方愿意推销自己的云服务，让更多创业者和不同行业的分子融入自己的云生态，未来才有竞争力。

　　甲骨文需要忘掉老大哥的身份，和小兄弟一起建立一个圈子。