游离红海紧贴设计，威世50年后决胜亚洲

作者 李健 《电子产品世界》编辑

编者按：拥有50多年历史的威世科技(Vishay，以下简称威世)是世界最大的分立半导体和被动元件的制造商之一，元器件产品广泛用于工业、计算机、汽车、消费、通信、军事、航空及医疗市场的各种类型的电子设备中。

　　近日，威世在泰国召开了以“Fighting Fit”为主题的2017年亚洲销售峰会，与众多渠道合作伙伴一起，共同面对亚洲市场的新挑战。借此机会，本刊专访了威世亚洲区销售高级副总裁顾值铭(Johnson Koo)，请他详细阐述威世的亚洲战略。

50年后游离红海

　　成立于1962年的威世已经在分立半导体和被动元件市场多年保持领先地位，然而随着整个电子产业的不断发展，元器件市场的供求关系发生着巨大的变化。作为已经知天命的威世来说，如何调整策略迎接未来整个电子元器件供应链的新挑战?如何扩大产能规模，并且调整产品重点方向?在刚刚结束的2017年威世亚洲销售峰会上，威世的管理层给出了明确的答案。

　　“消费电子仍然是威世业务的一个重要部分，在此基础上，威世继续加强快速增长的领域，如工业和汽车，我们专注于高端和高可靠性市场”，威世亚洲区销售高级副总裁顾值铭面对笔者讲述了威世的战略计划，“随着PC产业链增长放缓，威世在新的领域寻求发展。威世做出战略调整，让我们的技术型产品进入亚洲新兴的市场。这不仅符合威世的品牌定位，更能充分体现威世在产品技术方面的关键优势。”

　　经过几年的产品战略调整，在2016年，威世的产品营收贡献中，工业领域已经占据了34%，汽车市场占据28%，两者相加能够贡献62%以上的营收。 威世产品战略调整在威世的亚洲增长计划(AGP)布局中得到更直观的体现，顾值铭介绍，目前一批专门为AGP招募的技术销售人员中，有一大部分专注于工业和汽车市场，足见这两个领域在威世的战略中的地位。

紧贴设计的亚洲增长计划

　　虽然“Fighting Fit”是威世2017年亚洲销售峰会的主题，不过威世的亚洲增长计划(AGP)才是这次大会的核心。作为整个AGP计划的见证者和执行者，被问及为何要实施AGP这项庞大的计划时，顾值铭直接点出AGP的核心目的：贴近设计，创造需求!

　　顾值铭从亚洲市场环境的变化谈起。来自新兴行业应用的市场需求激增，如通信基础设施、电力输送、火车、新能源、新能源汽车和充电站等等;中国的焦点从“中国制造”转向“中国研发”，这进而又推动我们客户的态度改变，越来越多的购买决定是基于产品性能和可靠性，而非单纯基于价格;不断增加的可选电子功能和后装系统利用了大量的电子元件，越来越多的本地设计机会，推动着亚洲汽车产业的迅猛发展;还有这些涉及通过物联网(IoT)连接的智能系统的兴起。面对以上市场变化，顾值铭认为：“我们需要加强自身的技术能力以及对亚洲市场及客户的覆盖率。我们确定威世亚洲区需要变得‘强健’。”

　　顾值铭总结道，威世在客户设计初期介入项目，帮助客户设计创新的终端应用，从而创造元器件的需求。在客户设计之初就介入这一点非常重要，这使威世能够最大限度地提供最终客户优质产品的系统性能，提升威世产品在客户设计中的附加价值。

　　很明显，AGP的核心思想和威世的产品战略是相辅相成的。威世在亚洲对重要客户提供具有专业经验的技术型营销人员支持，无论是威世的直销客户还是代理商的分销客户，都可以获得研发设计阶段的支持。

　　过去的五年，更多的电子产业设计向亚洲扩展，威世也顺应这一趋势。本地化的技术支持能够更好地满足客户的设计需求，特别是定制化产品的需求。与本地研发中心的沟通更便捷、有效。以此，威世可以快速地为亚洲，特别是中国的客户提供更好、更及时的技术支持。顾值铭介绍，威世已经在北京成立了一个研发中心，面向高铁、新能源汽车等市场的定制化产品研发，未来还将更多地在中国设置客户所需要的技术的研发中心，服务于中国和亚洲的客户。

立足中国，决胜亚洲

　　中国市场是威世整个亚洲成长计划的核心。顾值铭表示，中国市场的发展潜力和发展方向非常契合威世的业务发展需求，比如中国市场目前关注的快速增长领域包括新能源汽车、工业、汽车电子、高铁、高性能产品和“中国制造2025”等，都与威世所专注的市场与技术保持一致，这对威世来说是“不容错过的机遇”。更重要的一点，中国市场引领设计理念已经成为重要的趋势，中国现在是高速铁路和新能源汽车的最大市场，同时智能制造的需求也是全球领先的，特别是新能源汽车将会成为威世未来在中国市场最大的增长点，“庞大的市场需求需要威世将足迹扩大到中国的二三线城市”，顾值铭对中国市场渠道布局的广度提出了全新的观点。

　　今年是威世亚洲执行AGP的第五个年头，在这次威世亚洲销售峰会上，顾值铭也总结了AGP取得的阶段性成果。最重要的是，威世已在全亚洲建立了常规设计评审体系。通过这些评审体系，威世获得了对客户的应用和产品需求的深度理解;知道了如何使自己适应亚洲市场;开展了许多针对客户和分销商的技术培训，进而帮助客户和渠道合作伙伴更好地了解威世的能力、价值和服务。

本文来源于《电子产品世界》2017年第7期第1页，欢迎您写论文时引用，并注明出处。