LED照明渠道模式剖析和建议

　　※工程领域，特别是高端工程领域有一定的的竞争力

　　※世界级的产品竞争优势：

　　※德国灯光实验室

　　※一流的研发团队

　　※中央实验室

　　※个性化定制

2. 缺点：

　　※渠道分散，管理难度加大

　　※现有代理商对分销客户特别是花灯大户的服务能力不够

　　※空白市场较多，很多市场缺乏竞争力

　　※零售及分销能力较差

　　※代理商素质参差不一，无法满足公司新的定位

　　※高端设计师资源欠缺

　　※区域市场营销资源投入不足：广告、推广、物料、人员

　　※市场机会点与团队及渠道运营能力间的矛盾

　　3. 点评

　　西顿模式严格意义上讲是学习雷士不成功后，几经反复摇摆不定、痛定思痛之后的英明选择，既然雷士不可复制，那就走自己的路吧。西顿与雷士的不同，在于其最终选择了商业照明领域的高端消费市场，避开与雷士的直接竞争，通过差异化的道路（市场差异化、渠道差异化、产品差异化、传播差异化），打造了属于自己的竞争力。

　　四、 企一模式解读（LED为主导的区域花灯大户直供模式）

如果从销售规模来讲，企一简直不值一提，但是之所以拿其说事，是因为在竞争激烈的照明市场，企一能异军突起，不得不作为一个典型案例分析。

　　纯粹从渠道模式来说，企一模式毫无新意，与其说企一在渠道模式上的成功，还不如说企一是产品研发上的成功，市场定位的成功。企一的模式的阶段性成功，主要原因有：

　　1. 一是具有竞争力的LED产品研发；

　　2.