LED照明渠道模式剖析和建议

一、雷士模式（运营中心+密集性分销+隐性渠道模式）：与雷士相近戓模仿雷士的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等

1. 特点与优点：

　　※运营中心实力强大，区域市场运营能力突出

　　※网点质量高，单店产出大 ※产品线丰富，性价比高

　　※工程投标政策灵活

　　※工程领域影响力大

　　※消费者口碑明显

　　※资本实力充裕

　　2. 缺点

　　※公司可控性差，若某一客户做不好，给市场带来大面积的影响。

　　※以流通、分销业务为主，无法为高端客户提供更多增值服务，客户忠诚度不高。

　　※管理体系混乱，人治色彩较浓厚

　　※应收帐款较多，财务风险较大

　　※渠道稳定性差，特别是2011年新政出台后，对渠道的冲击较大

　　※工程领域渠道冲突严重

　　※高端设计师流失严重

　　3. 点评：

1） 雷士照明虽然与多数的运营中心不存在股权纽带（法律上是两个独立的经营实体、独立的经营法人），但雷士能够通过办事处（或业务人员）参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中心等方式，对其进行干预和控制。（加之雷士的品牌优势，以及运营中心运营雷士的时间较长，库存量大及下游客户资源受雷士掌控等因素）

　　2） 近两年，