LED照明渠道模式剖析和建议
3. 三是终端形象,企一的终端设计在行业成为一大亮点。避开了照明终端设计的一般套路,而是象珠宝、手饰行业借鉴学习。让企一的终端形象看起来象展示一件“难得的精品”一样
4. 四是市场开拓初期的政策支持,包括免费铺样、赊销额度、免费展示、高额的零售毛利设计等
5. 还有,企一的成功,在于市场定位的成功,在中高端及高端的消费市场,他们对产品品质、工艺、技术含量与设计的要求,是不可忽视的。价格战不是营销的唯一手段。在泛家居行业(建材、家居、装饰品),如果要避开价格战的漩涡,走品牌差异化、锁定高端市场是最佳的出路。虽然,走此路要求企业的营销资源的配置与定位高度匹配。
6. 所以,企一的成功,给我们最好的启示是:任何时候,照明领域都有成功的机会,如果要想成功,在竞争激励的照明领域撕开口子,就必须通过竞争差异化打造属于自己的核心竞争力(产品差异化、渠道差异化、市场差异化、传播差异化)。
五、 古镇模式(松散型渠道合作模式)
古镇的模式概括起来,可称之为松散型的渠道合作模式,其主要特点是:
1. 无区域市场保护
2. 营销机制灵活,市场反应速度快
3. 价格竞争优势明显
4. OEM或出口导向明显
5. 营销手段与品牌推广手段单一
6. 企业实力一般
7. 往往以单一品类或少数几个品类取胜
点评:
古镇的照明企业多以“小”取胜,特别是在装饰性产品领域,具有无可比拟的竞争优势,成为名符其实的灯都。但是,在定型产品领域,古镇少有单一品牌超过2亿的企业(国内市场)想想看,国内照明灯饰市场,经过十余年的发展,就表面的格局而言,一线品牌如欧普、雷士、飞利浦等已经远远把古镇的同僚甩在后面,他们年营业额均在30-45亿之间。居于第二阵营的是为数诸多的1-2亿的小型照明企业,他们的日子可以用举步维艰来形容。一方面,他们用了很多方法去提升销售业绩,但始终不得要领或见效不大。另一方面,稍一松懈,销售业绩却快速下滑。 近两年,无论是一线品牌还是二线品牌,大都呈现零增长或负增长的态势。我们不得不说,传统照明已经走到了一个十字路口。而LED企业,特别是工程照明领域,正以势不可挡的态势,大肆蚕食传统照明市场。
评论