戴尔直销模式在中国水土不服用户倾向代理

　 导语：北京时间8月28日，国外媒体近日发表分析文章称，近年来戴尔在中国PC市场取得了长足的进步，然而该公司赖以成功的直销模式却并没有被广大中国消费者所接受。正由于这一原因，中国市场出现了很多销售戴尔产品的非官方代理。业内人士认为，从某种意义上讲，这些非官方代理是戴尔直销业务模式的一种必要补充，从戴尔的态度也能看出一些端倪。

　　曲建伟(音译)是北京一家公司的信息技术主管，他很喜欢戴尔计算机，但并不喜欢戴尔的直销服务。他说：“我从不愿意使用戴尔的直销服务。比起网络直销和电话直销，我认为从代理那里购买戴尔产品要安全的多。”

　　曲建伟的这种观点在中国市场非常普遍，这对戴尔也是一个新的课题。戴尔的直销业务模式在其它国家屡试不爽，然而中国却同其它市场有着很大的区别。同欧洲、北美等日趋饱和的市场相比，中国PC市场还有着巨大的增长空间。戴尔CEO凯文-罗林斯(Dell chief executive)此前表示，中国市场是戴尔的战略重心。

　　到目前为止，戴尔在中国市场的重心一直放在企业和机构客户为主的高端市场，这部分业务占到戴尔中国销售额的60%左右。经过7年的努力，戴尔在中国高端市场占据的市场份额达到8%以上。然而中国PC市场增长的最主要动力来自于中小企业和个人消费者，未来几年内中国将有数百万消费者购买自己的第一台PC，如果戴尔过于注重大客户，将有可能同这一广阔的市场擦身而过。Endpoint科技公司分析师罗杰-凯(Roger Kay)表示：“中国PC市场最主要的增长动力来自于那些购买自己第一台PC的个人消费者。”

　　当然，也有分析人士认为戴尔没有介入这一市场是明智之举。大和研究所分析师朱迪-崔(Judy Chui)表示，如果戴尔大举进军中国中小企业和个人PC市场，将会面临成本增加和配件供应不足等困难，考虑到这一市场的利润率非常低，戴尔将业务重心放在企业市场不失为明智之举。

　　戴尔表示，该公司的直销业务模式在中国运行良好，网络直销近两年的发展速度也十分迅速。然而戴尔在中国市场面临的竞争日趋激烈，这意味着产品销量的增加并不能同营收的增长同步。今年5月，联想完成了对IBM PC业务的收购，从而一跃成为仅次于戴尔和惠普的全球第三大PC厂商，同时也在企业市场给戴尔带来更大的挑战。

　 戴尔直销模式在中国市场“水土不服”的最明显证据是大量非官方代理的出现，这些代理通过各种渠道购买戴尔产品，然后直接销售给终端用户，从中赚取差价。戴尔一直旗帜鲜明的反对非官方代理，但仍然为通过这种方式销售的产品提供售后服务。曲建伟表示，戴尔也许乐于看到非官方代理的出现，并将此作为直销业务模式的一种补充。他说：“我猜想戴尔已经将非官方代理作为自己的一种销售模式。”