我的非典型转型

　　梦之队

　　我们是目前在中国扩张速度最快的团队之一，很多员工毕业前就参与了TI大学计划，拥有优秀的嵌入式设计经验、极强的实际动手能力；只要给他们找好方向，就能遇山开路，遇河搭桥……

　　比如说加入我们的一名应届生，在学生阶段，就已经在430及Luminary平台上开发了许多项目，在重点加强在C2000方面的经验后，已经可以游刃有余地支持这三条线产品了；这样的员工现在是我们部门中唯一的一个，但很快会有第二个，第三个……。另外还有一位，毕业加入我们三个月后，开始给客户做培训，竟被认为是已经在TI工作多年的工程师……。这种误解也有道理，因为TI的大学计划，很多学生在学校里就已经基于TI的产品做过好几年项目了。我曾对我们MCU部门的副总裁Scott Roller说，“现在我们开始拥有一支支持MCU的梦之队了”。

　　当然，带领他们不仅是磨练技术这么简单，更多的需要让他们明白TI的企业理念以及如何更好地服务顾客。12年前，我们的工作模式是：把新品带给客户，教会客户如何使用，客户可以通过直接模仿别人就能成功。但现在，我们的客户发展迅速，有些已从作坊变成了上市公司，在参与全球的竞争中，自主的创新产品越来越多。他们所关心的也不仅限于产品性能，而是市场的走向。现在客户可以用最快的方式优选半导体厂商的平台，谁可以给我最好的支持，我就可以用最快的速度转移到你的平台上，给半导体厂商带来很大的压力。现在的市场中，传统的供应商已经不再是高高在上的了，而需要重视服务及客户体验。

　　产品本身的差异化的确非常重要，但一定不是唯一的；而接下来的服务也绝不是沏茶倒水，不是帮客户调调程序、画画板子、做做培训这么简单。现在很多客户的视野广阔，尤其是行业类客户，他们对新产品的了解并不比我们TI内部的人慢多少，甚至更清楚所需产品的特性以及如何与自己的应用对接。以前那样仅靠对TI内部资源、产品了解较多，就可以左右客户的时代已经过去了，他们越来越重视你能如何提供一个完备的服务体系。一定要去深入了解客户和他们的系统需求，这是我们团队面临的最大的压力之一，也是最有趣的地方之一。

　　这十几年来，我拜访过上千家客户。很多次在机场，孩子打电话问爸爸你在哪里，我说在机场，他说“你怎么总是在机场”。在这一行，做事情最基本的一条就是要勤奋，深入了解行业、客户是立足之本。虽然出差多，如果看看周围同事的行程，也就没有什么好抱怨了；能做的就是争取周末多陪伴家人，出差时多给孩子打电话。

　　这里其实也有一个转变过程，有什么问题，打个电话有可能也讲得清楚，为什么非要过去。你在现场的时候，你看到的往往不只是他讲的那些；而且很多时候当你帮他把问题解决掉，把事情做完后，他会很乐意地回答你，我们为什么会做这件事，整个计划是什么。事实上每个人，每个公司都很聪明，在做一件事时，一定有自己的原因和价值。当你把这个原因找到，就有可能帮他做得更好。其实中国的客户也不喜欢价格竞争，希望产品有创新。我蛮喜欢跟客户坐在一起，聊一聊产品的设计和市场前景，看看还有没有更好的想法。

　　我并不完全认同“客户就是上帝”的说法，我觉得是客户更愿意跟你一起做事，而不是想要跪式服务。2011年2月份我去美国总部，一个产品线的经理跟我讲，“You must have done something to get customers to pay for value. Tell me, what’s it? ”。我说我们中国客户也不喜欢低成本，我更愿意说中国是一个cost sensitive（对成本敏感）的市场，而不完全是low cost（低成本）的市场。

　　我很喜欢TI香港的办公室墙上的一段话，“A customer is not just money in the cash register. He is a human being with feelings, like our own. A customer is a person who comes to us with his needs and his wants. It is our job to fill them.（客户并不只是提款机里的现钞，他是一个同你我一样有感情的人；客户来的时候还着他的需要和想法，我们的工作就是帮他实现。）”我同样还喜欢TI的另外一句口号，“TI is a company for innovators”，我们做的产品是给有创新力的人，我们是帮助客户创新的人。我觉得这两点加在一起，就是我为什么可以享受跟客户打交道的原因。

　　从7年前接手业务开始，到走完一个完整过程后，我更熟悉、更喜欢这个领域。这是一个需要团队合作的行业，需要相互之间进行很多的协同合作来实现增值服务，否则的话只能沦为卖白菜。

　　十二年前的我，酷爱技术，一直相信科学技术是第一生产力，认为产品才是一个公司的灵魂；五年前的我，热爱这个产业，希望它不断增值，可以利用我的能力去推进整个产业的发展；现在的我，希望建立创新的平台，在更广阔的产业中拓展，让更多人享受技术成果。现在看来，这一切其实都是殊途同归。